文|晓月 赵韩梳
面对传统寿险业务的极大放缓，在养老大浪潮前，中小寿险公司该如何把握？
(资料图片)
当下，养老产业正成为保险业的必争之地。一方面，随着中国正加速进入老龄化社会，养老需求井喷；另一方面，巨大的养老缺口下，养老问题上升到了国家战略层面。
如此需求与政策双轮驱动下，养老产业迈入大发展机遇期。预计2025与2030年，养老产业规模将突破12万亿元和20万亿元。
此时恰逢寿险业深度转型期，增长停滞、新业务价值大幅度下滑随之涌来，巨大的生存压力下，寻找新的增长动力成为行业集体希冀。
作为与寿险服务有着天然连接的养老产业，成为诸多寿险公司的破局首选：一众寿险公司纷纷布局养老产业，以期拉动保单销售，拓出第二增长曲线，找到新利源。
面对需重资产投入的康养行业，拥有雄厚资金和实力的大公司率先挺入，“保险+康养”遂成寿险服务标配，重新定义行业竞争法则。马太效应的市场格局中，大公司的行动意味着行业的导向，这也是更多中小寿险公司跟进的重要原因。
不同于大公司的势大力沉，中小寿险公司资金实力，抗风险能力，生态合作话语权、个险销售能力均无法与之比拟，但康养赛道又是不得不发力所在。中小寿险公司如何在巨头牵引的江湖格局中，拿下自己的一亩三分地？巨头环伺的康养赛道，中小险企是否还有立足之地？或换个说法，如斯重资产、长周期、慢回报的行业，中小险企应该涉猎否？且看中小保险公司立身之道。
1
-Insurance Today-
挺入重资产者
必须考虑：小马拉大车下的不可承受之重
业内人士普遍认为，中小寿险公司进入养老产业，最好的选择是轻资产模式。但也有部分中小寿险公司沿用重资产为主的养老战略。
典型代表乃2005年成立的合众人寿，秉行“寿险为主、养老为辅”路线的合众人寿，亦是国内最早进军保险+康养的保险公司之一，早于当前的几大头部公司，仅比布局15年的泰康稍晚2年。
2010年，合众即布局养老产业，并在当时提出了“打造以养老和医疗服务产业为支撑的金融保险集团”的目标。十余载过去，合众不仅在武汉、沈阳、南宁兴建3家自营大型养老社区，且并购了分布在美国17个州的56家养老社区。
作为2005批次的明星公司，阳光保险集团也在近两年走上轻重并举的保险+康养模式。不仅在2019年成立子公司阳光人家，定位全国性生态康养综合体，且以经济发达地带粤港澳为据点，快速打造了一家全国性大型生态全龄康养综合体——阳光人家康养社区（粤港澳全龄康养国际社区）。
同期，阳光人寿还利用轻资产模式布局居家养老，推出“孝无忧”居家养老服务体系，为居家养老的人群提供家庭医生视频问诊、在线购药、生病门诊、住院绿通、全年定期护士上门进行基础体检、居家运动等多项服务。
不同于合众人寿二线城市布局的策略，也不同于阳光人寿以粤港澳为主要据点，在发展战略层面，颇有些保费规模的国华人寿主要以一线城市—上海为主营地，今年1月份，国华人寿上海普陀国际康养中心正式开工，同时，国华人寿还将建设上海崇明国际医养中心，形成在上海“一城双中心”的康养格局，在医疗、康复、照护等方面实现资源共享。
近两年新闻不断的地产系保险公司也多有康养战略传出。如览海系的上海人寿2020年上海人寿引入拥有医疗、养老资源的三家公司：中静安银、银润控股、大连迈隆后，2021年5月在浙江舟山建立首个养老社区……
背靠恒大集团的恒大人寿，先后在海南、陕西、三亚、南京等地建设大型养老社区，且动辄过千亿的投资常令其他险企难望项背。如其首个核心项目—恒大·养生谷2016年落地三亚。恒大人寿曾表示，恒大养生谷将提供涵盖健康教育及预防、医疗服务、颐养康复、医美抗衰、健康保障等七大模块22项标准的系统化健康生活服务……
可见，挺入重资产养老社区的多是中型保险公司，皆拥有一定的实力：如合众、阳光皆是成立近20年的多牌照保险集团公司性质，拥有不错个险基础，尤其是后者早已步入中大型公司行列，集团总资产四五千亿元，实力非中小险企可比；要么是取道养老志在其他的地产系公司，这部分公司在地产新政以后的命运有目共睹。
事实上，对于重资产投身期间的中小公司而言，另一个现实的问题就是自身实力是否可以支撑其养老社区重资产、慢回报、长周期的商业模式。
有统计数据显示，养老社区入住率达到85%才能实现收支平衡，且需运营8年以上方能盈利，要知道一个高端养老社区的投入多在数十亿元级别。对于中小寿险公司而言，是否具有这样的资本实力。
即便目前布局重资产模式的中小寿险公司，往往是具有丰富地产资源或有一定地产股东背景的中小寿险公司，但地产公司的快速回笼资金的需求和上述商业模式之间天差之别。
最重要的还有，养老社区商业模式的最后一环乃销售，大多中小公司销售规模有限，个险基础薄弱、高客资源少，代理人获取高客能力堪忧。即便可以勉力构建养老社区，能否获取足够的高客群支撑，能否有效分摊成本，还是给未知数。
反观，头部险企在康养领域的积极进军，更多是处于对已经见顶的保险业务的无奈探索，在人口老龄化的态势下，催生出来的康养市场，还没有探索出一条“固定生钱”的可复制道路。
在尚且未形成有序化的市场空间里，中小险企们想在这个刚刚成型的市场里抢占一份羹，大多还是属于“摸着石头过河”的阶段，单点城市布局可谓不错的尝试。
否则，在这一领域先行者需要承担大量的市场普及、人才培养成本、需要长期持续的投入，均非中小寿险公司可承受之重。
这一点，合众人寿近十年的业绩或许已经说明一切，小马拉大车何其沉重。
2
-Insurance Today-
轻资产租赁模式
考验自身资源实力，但掌控性更强
养老产业投入大、风险高，涉及的链条长，对大部分中小寿险公司而言，重资产投入并非最好的选择。
放弃在养老社区方面的重资产投入，借助租赁和合作，充分借力，以轻资产模式撬动养老社区或者居家养老，方是大多数中小机构入局的稳妥之法。
其中，大家保险乃轻资产养老社区的典型代表，其以租赁、改造物业等方式设立城心养老社区，而名噪行业。相对其他中小公司，作为一家万亿级的新生公司，康养战略实乃为数不多可承载大家体量的赛道，对其而言亦是孤注一掷、毕其功于一役。
或许是过去几年探索思路渐清晰，今年以来大家养老社区战略明显加快：
先是联手中国诚通等三家央企设立的中康养健康产业投资公司揭牌，据悉这家企业旗下培训疗养机构数量众多，多分布在国内一线、新一线和省会城市及旅游名胜风景地，这无疑为大家保险城心养老模式后续扩张打下基础；随后多地养老社区落地开业，行至11月份已经有8家官宣落地，集中在京津冀、长三角、珠三角、长江中游和成渝等五大城市群。
凭借光大集团的“产融结合”优势，与兄弟公司光大控股、光大金控、光大实业等共同重组成立的光大养老，业绩无甚特点的光大永明在养老产业布局方面，也颇有规模，涵盖康复医疗、护理医疗等养老服务。
根据公开资料：2021年，光大汇晨旗下养老服务机构已达到26家，机构分布以北京、上海为中心，辐射全国，涵盖山东、江苏、陕西、河南等地。其中已开业运营项目27家，北京已开业运营的养老机构10家。
不同于重资产模式，光大永明康养战略也是以轻资产的租赁为主，主要特点定位中端用户，价格亲民，以及享受旅居养老的权益，费用适合普通家庭。
对于更多中小机构而言，选择租赁模式或许可将建设成本降到最低，将更多资产投入到核心服务板块，进而对养老物业资源、养老服务质量有相当的话语权。
3
-Insurance Today-
轻资产合作模式
这是大多数中小寿险公司的选择
相比租赁模式、自建模式而言，轻资产合作模式的投入最低，风险最小，可以通过保险端的支付优势，充分撬动生态的力量，借助合作伙伴的特长，共同实现养老产业的经营。
这也是大多中小寿险公司的养老战略选择。对于他们而言，轻资产合作模式也更能发挥保险公司的支付端优势。
毕竟，保险公司作为客户养老解决方案的支付方，产业链条上下游的黏合剂，具有强大的连接力和控制力，最适合成为养老服务生态的主导者。
这方面，外资寿险公司最是突进。如友邦人寿、中信保诚、中宏人寿、中意人寿、中英人寿、华泰人寿等外资寿险中坚力量纷纷发布了自身的康养相关战略，与第三方养老机构合作。
但是轻资产合作模式下，寿险公司由于借助外部生态伙伴的服务，所以往往很难把控服务质量，很难形成标准化的能力。所以轻资产合作模式下，对服务质量的把控就成为最核心的能力。
康养产业链中，什么才是保险的抓手？作为轻资产合作模式入局养老领域的典型，友邦人寿CEO张晓宇曾公开表示：
“保险公司的能力在于对客户的理解、风控和凭借支付端对产业链的把控。除此外，面对整个产业生态的快速迭代和演化，只有嵌入生态，保险公司才可以快速进化。”
那么在合作模式中，如何把控养老服务的连接和质量？这方面，这家外资头部的经验是：
“要推动实现产品服务化、服务产品化。严控服务质量，建立优胜劣汰，不断发展完善的机制。否则就失去了保险公司在整个生态系统中的核心价值。”
并在2021年推出康养管家服务。
截至2022年8月,友邦人寿康养生态圈合作机构已经达到138家,覆盖24个城市,中国内地签约医疗网络合作医院1071家。
中资险企方面，新生代险企爱心人寿的康养主战略颇有代表性：其以长护险经办业务作为连接养老服务资源的抓手，并建立服务标准，全面布局居家养老。
经办长护险项目的同时，爱心人寿还成立了爱心家园养老服务公司，强化对服务流程标准能力的打磨，并在2021 年更进一步将“爱心家园·向融之家”纳入旗下。
至此爱心人寿“居家-社区-机构”多层次、广覆盖的一站式养老服务模式成型。
综上，随着更多中小险企不约而同的加入，保险+康养赛道越发繁荣。到底是轻资产还是重资产，取决于各自的资源禀赋，但必须的看到是：
保险公司的主营业务始终还是保险，主营业务经营，已属不易。当下的境况下，如何在未来与现在间做出战略取舍，以更多的精力和财力去建构第二增长曲线，是个考验。
4
-Insurance Today-
解题中小险企康养立足
参考四大方向必须走出差异化之路
从三十年前的代理人渠道西舶，到二十年前的银保乍现，再至十年前的互联网呼啸，几乎每十年都会有一个标志性的行业性战略推进中国人身险行业的前行，这一次显然会是“康养赛道”。
但不同于前三十年发达市场或跨行业的镜鉴，这一次保险+康养将是中国人身险行业自己走出的路，没有任何经验可参考。如何在未知的蓝海航行，充满未开垦的机遇和不熟悉、不成熟的暗礁。
如养老产业还不成熟、产业生态尚需培育下的成本，这预示着进入者需要大量投入：人才培养、标准构建、医养资源引入……
加之头部寿险公司的磨刀霍霍，早已将养老产业提升到核心战略层面，重仓投入加速布局。这有预示了，白热化的竞争的态势不可避免。
那么中小寿险公司，如何拿下自身的立足之地？综上，要明白自身的资源禀赋，知道自身的差异化优势，构建真正的差异化路线，或有四大方向：
第一个方向是利用股东优势：如有的公司股东是地产公司，可以地产优势带动养老布局；有的公司股东是大健康服务公司，就可以用医疗优势带动养老布局；有的公司股东是科技公司，就可以科技优势为抓手带动养老布局。
第二个方向是避开高端机构养老，发展居家和社区养老。高端机构养老是大公司激烈竞争的战场，是资本、实力较量的场所，中小寿险公司在这个领域不占有优势。
居家养老和社区养老则适合于轻资产投入，适合资本实力不足的中小寿险公司。中小寿险公司可以避开机构养老这个大公司纷争的红海，发挥保险的支付端优势，通过广泛的生态合作布局居家养老和社区养老。而且这两个养老领域可以针对中低端客户，适合于个险基础薄弱，高客获取能力低的中小寿险公司。
第三个方向是选址的差异化。中小寿险公司可以借助股东优势，选择自己资源优势的地区，如总部所在地、地方政府法人险企区域优势等，甚至可以避开拿地成本高昂的一线城市，布局二三线城市。
第四个方向是寻找细分市场，实现与大公司的错位竞争。未来，养老市场的细分化趋势将成为主流，不同人群，不同地区，将呈现不同的差异化需求，在满足细分市场方面，中小寿险公司大有作为。在中国广阔的养老市场中，只需要抓住某一个细分人群，就会给中小寿险公司的养老战略带来巨大的发展动力。
后记
两大关键
决定中小机构康养未来成色
展望未来，康养战略是否成型的一大关键是，能否与保险销售端的有效联动。
纵览行业现状可知：
目前大部分中小寿险公司缺少高客获取能力，此时自建高端养老社区未必是的理想选择，以租赁，或者纯合作方式，撬动养老服务，面向中端人群则是理想之选。
当然“养老服务+保险”产品的销售则需要强大的代理人体系，中小公司要做好养老，大力发展个险，培养代理人的综合服务能力，是必然之选。
另一个关键则是要实现内部各个业务板块之间，中小寿险公司与跨界生态之间密切协同，共同打磨出浑然一体，具有独特竞争力的“保险+养老”服务。
如同代理人体系的建设，有公司三十年毕于一役不断打磨，有的公司断断续续二十年难有所成，康养服务体系的复杂程度将远胜于代理人制度，这不仅需要长期主义的战略定力，对于企业资金、人才厚度、执行力度等皆为极大考验。
如是，考虑到中小险企在资金实力上很难跟头部保险公司较劲，在本身已经形成的保险产业上也尚且未形成绝对优势的现实，是否要发力康养市场都会成为市场疑问。
因为在投入有限的情况下厚此薄彼是必然，既不甘心丢掉康养的大盘子，又难以去投入更多的矛盾将充斥未来。
面对头部企业汹涌的康养战略（详见《中国保险康养盛世观察①：九大头部领航中国寿险下一步，康养大布局时代启幕》），再看颇有第一增长曲线运营基础和积累的头部外资寿险公司已然发起最迅疾的整体策略迁移，笃定这一赛道。
头部寿险公司+外资中坚险企，对中国人身险产业意味着什么，不言而喻。
未来已来，中国人身险复业四十余年最大的一波调整来了，那么80余家中小寿险公司到底该如何抉择？
由《中国健康管理协会》、《今日保》联合主办的【2022中国保险与康养产业论坛】真的要来了！因北京疫情原因，本次活动再度推移，详情如下：
时间：2022年12月15日-16日
主题：点燃第二增长引擎，求解康养方程式
坐标：线上直播
（扫码预约）
23位嘉宾介绍和详细议程，敬请关注下周推文
本文首发于微信公众号：今日保。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。
营业执照公示信息