文字整理|半梳 晓月
“我们只有做好了保险产品，做好了服务，用户才能真正的去选择相关的健康保险产品，才能真正使健康保险市场发展壮大。总结下来，健康险高质量转型的方法论，我们归纳为‘三扩两降’，三扩，扩人群，扩病种，扩服务。两降，降门槛，降价格。”
在《今日保》2022年12月15日至16日举办的“2022中国保险与康养产业论坛”上，水滴公司总精算师滕辉发表了《“好产品+好服务”——健康险高质量转型的底层逻辑》主题演讲。从目前健康险遇到的瓶颈到之后健康险的前路在哪里两个方面，探索健康险市场未来方向。
(资料图)
以下为滕辉在“今日保2022中国保险与康养产业论坛”上的发言实录（有编辑）：
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-Insurance Today-
健康险发展遇瓶颈，三大原因解析
健康险发展瓶颈有些内容都是老生常谈的事情，比如高赔付、成本压力、数字化程度有待提高、触达用户的方式较单一、代理人队伍萎缩等。
今天的主题更多还是聚焦于产品和服务，站在互联网保险平台的角度，从产品和服务方面切入，来看一下健康险市场到底有哪些不足。
从2010年开始到现在，中国健康险市场其实是处在一个不断发展壮大的过程中，曾经也有过高光时刻，增长率非常高，但是近两年来增长率有所趋缓。
如果要达到预测的2025年底整个健康险市场2万亿保费的市场规模，年均增长率在20%以上，这是比较大的一个挑战。
目前健康险市场发展出现了一些瓶颈，接下来我从健康险产品和服务供给角度，来看我们存在哪些不足。
第一，当前健康险的产品和服务还存在供给单一，创新不足的情况。
不可否认，近年来，整个市场、整个行业在健康险方面创新已经做出了非常大的努力。但现在看到创新程度仍然有一些不足，按照通常的险种分类逐一来看。
首先看重疾险，从定义来看，这里我更想说的是疾病险，现在重疾险的外延扩展非常多，把前症、中症、轻症这些责任都包含进来了，只是我们沿用一贯的表述说是重疾险。
从创新程度来讲，近几年重疾险虽然有了很大的提升，但是我认为它更多是聚焦在微创新上。比如聚焦在保额、多次赔付、分组等等这样一些责任上的小小的变动和变化，对于整个形态上的实质性创新其实是不如医疗险的。
一是重疾险特别是长期重疾险的价格偏贵，一年几千元的保费，保额小几十万，看上去还比较吸引人，但实际上价格已经超过了很多家庭的购买能力。
二是如果算一下累计所交保费与保额之间的比例，会发现目前重疾险的风险杠杆是不太够的。如果是消费型重疾险，客户花了很多钱，但是得到的保障杠杆率远远不如医疗险或者意外险，也就阻碍了用户对于重疾险的购买意愿和购买能力。
三是重疾险的覆盖广度相对较低，由于它的价格比较高，那就会导致很多下沉市场上的用户其实有心而无力，即使想买相关的疾病险，但是相关的价格收入等因素把他们阻碍在重疾险的购买门槛之外。
四是我们经常提到的非标人群和带病体人群，可能一些有过既往症的群体基本和重疾险无缘了，所以以前重疾险的门槛相对来说还是比较高的，很多人拦在门槛之外。
其次，医疗险。从前几年百万医疗的火爆一直到现在惠民保的横空出世，其实医疗险一直走在创新的前列。
医疗险相对重疾险来讲杠杆率更高、价格更加亲民，创新程度还是比较领先的。但医疗险这几年也慢慢走到了创新的天花板，有待进一步突破。
随着这几年医疗险创新天花板逐步来临，医疗险的创新也慢慢开始聚焦在微创新上了，比如通过一些附加责任、降低保额、“全家桶”、或把昂贵药创新疗法纳入到医疗险的治疗范围内等，通过这些方式实现微创新。
第三，护理险，我认为护理险目前比较落后于重疾险和医疗险。
首先，市场上护理险的理财属性是大于保障属性的，比如我们通常看到的增额终身护理等产品。
其次，对于护理险而言，我们理解用户真正需要的是护理服务，用户在他真正有护理需求时，能够得到相应的服务，而不是仅仅给予一定的赔付。
对用户来说，金钱补偿带来的效用是远远小于优质服务资源的。所以，从这个角度来讲，我认为护理险在未来还是有比较大的发展空间。
随着护理险不断的推进，相关护理服务标准化以及护理服务的可及性也有待提升。
我国疆土广阔，人口众多，用户群体分散在各个地方，未来相关护理服务是否能够覆盖到至少每个县级的区域，这对护理服务的可及性而言是一个非常巨大的挑战。
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-Insurance Today-
健康险到底怎么走？找到最核心底层的逻辑
接下来结合水滴公司的一些具体实践案例，和各位探讨中国市场未来健康险到底应该怎么走。今天更多聚焦产品和服务的角度，不做更多拓展。
我们认为，好的保险产品和服务，是未来健康险市场发展最核心、最底层的逻辑，只有做好了保险产品，做好了服务，用户才能真正选择适合自己的健康险产品，才能真正使健康险市场发展壮大。总结下来，我们归纳为“三扩两降”：三扩，扩人群，扩病种，扩服务；两降，降门槛，降价格。
什么是真正好的保险产品和好的服务？我们提炼了六个要点和大家分享一下。
第一，好的产品和服务需要一定的用户基数。
如果一个保险产品只能够满足极少数人的需求，或者只能被极少数人购买的话，我们认为它不是一个好的保险产品，因为它的覆盖面不够广，甚至在定价上都不一定能够满足保险大数法则。
所以，只有当一个保险产品有足够多的用户购买，能够覆盖到足够多的人群时，这个产品才是一个好的产品。
第二，保险的价格在可承受的范围。
其实我们不想说保险一定要降价，或者一定要廉价，或者打价格战。我们想说，保险价格一定要在用户可承受的范围内，如果一个保险产品的价格比较高，用户承受不起，或者他需要咬着牙才能买，这个产品对他来说其实不是一个好产品。
第三，需要满足一些人群的特定需求。
很多用户，比如一些带病体用户是有相关保险产品，特别是健康险产品诉求的，但市场上又很难找到相应的供给。
比如，癌症患者其实对癌症复发险是一定诉求的，但相关的产品目前在市场上还比较少见。
我们认为好的产品不仅仅要能够满足较广人群的需求，也要能够满足特定人群的需求。
第四，购买渠道要能够方便触达。
酒香也怕巷子深，好的产品通过什么样的方式和渠道，能够使它更好的传达到用户手上，更方便用户的购买，也是保险创新中需要考虑的一部分。
第五，要能够解决用户的痛点。
其实很多健康险产品，保障非常充分，责任也非常多，但实际上用户真正的痛点好像没有解决。用户真正的痛点是什么，我们在设计产品时，一定要考虑清楚。
还是我前面提到的这个例子，比如护理险，用户真正的痛点其实是护理服务，而不仅仅是一笔理赔金。
第六，相关配套服务要完善。
这里指的服务不仅仅包括用户相关的医疗资源、医疗手段、就医相关服务等，也包括保险产品本身一系列配套的服务，从核保到风控，到后端的理赔等一系列服务，要能够使用户有一定的满足感。
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-Insurance Today-
寻找新的市场空间：还有哪些可扩的群体？
扩人群解决的是什么问题？
如上面提及的六点，扩人群解决的是一定用户基数的问题。当前的健康险，更多还是聚焦在标准人群、中青年人群上。这些人群在传统保险核保和保险定价中，因相对出险率较低，成为市场竞争的红海。
但其实还有另外很大一部分人群，如带病体人群，他们的保障需求还处于待满足状态。
我们有3亿带病群体，未来保险产品的开发是不是也需要重点考虑这部分人群？以及老年群体，其实老年人群是更需要保障的，不仅仅是服务，也包括其他的各方面的保障。
另外，3亿新市民群体也有很大扩展用户基数的空间，从城市到下沉市场，这中间有一个巨大的人口空间，目前很多新市民群体是面临保险保障空白点的。
设计保险产品是，要能够满足到上述这些非标人群的需求，才能解决用户基数的问题，否则就一直局限在健康体、标准体的范围内。
此外，健康险还需要解决扩病种的问题，这其实就是为了解决用户痛点。
以重疾险为例，重疾险发病率相对较低，意味着只有少数几个人能够得到赔付，对于消费型的保险产品来说，大部分人花了比较高的价格，最后却没有用上。
因此，重疾险低频高赔反而是用户的一个痛点。
我们经常看到重疾险后期续费续保率会有所下降，就是因为花了比较多的价钱，但是并不满足相应的赔付条件。
对于重疾险来说，保障范围应该不仅仅限于重疾，还要扩展到整个疾病的品类。
当前所有的疾病险都是基于疾病定义以及相关指标。例如用户的症状、医院检测的结果符合什么样的定义，符合什么样的指标，保险才会进行赔付。
但是对客户来说，在购买的时候甚至也不知道是什么样的标准，或者即使确诊之后他也无法判断自己能赔还是不能赔。
某种程度上来说，疾病的定义很窄，而用户的疾病是一个很宽的范围。如果只是针对少部分疾病进行赔付的话，其实用户的获得感是非常低的。
我们认为未来疾病险发展的方向，很可能是向康复险或者失能险相关方向去发展，今后对用户的赔付或许可能不依赖于疾病的定义。
比如失能险就是很好的例子，它有一系列清晰的指标，而这个指标是用户可以理解的，例如规定当客户失去相应的工作能力和劳动能力，就会出险。这样用户会对相关保险产品有一个清晰的认知，才会相应的产生购买意愿。
因此，对疾病险而言，扩病种甚至包括扩展它的赔付方式是解决用户痛点比较好的方式。
接下来是扩服务，主要是为了解决用户保险获得感的问题。
健康险不仅是一个赔钱的过程，更多的是“陪”服务，特别是像护理险类的产品，有时候用户更需要的是服务。
老龄化社会的到来也对服务提出更多的诉求，比如康复服务、上门护理服务等。健康险可以深度介入到诊断、治疗、用药、康复等等一系列的过程，用户其实需要的更多是医疗资源和医疗服务，通过这些方式能够使用户感受到保险的获得感。
事实上，服务都有相应的成本，相应的成本要有买单方来支付，要么用户自担，要么是保险承担，这一市场空间是巨大的。
最后还有保险业自身的服务，怎样使用户赔得快，怎样使用户赔得好，怎样使用户赔得满意，这也是自身基本功。
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-Insurance Today-
降低承保门槛和价格，提高保险产品普适性
“两降”中第一个“降”是降门槛，要解决保险产品可及性的问题。
需要注意的是，放宽准入条件并不是降低核保标准。
比如将以前不可保用户，放宽标准使之可保，像惠民保这样不限既往病史，不限年龄，不限职业的一些尝试。
比如可以带病投保的重疾险、复发险等等，像这些产品都是在放宽准入条件，让更多人可以买保险。
还有小微保险方面：往昔相当部分消费者受限于保险的价格，购买意愿低，那么可以尝试提供相应的小微保险，逐渐培养保险意识。
水滴公司做过一些这方面的尝试，传统30万保额左右的重疾险相应价格较高，但保额降到5万之后，发现很多用户是感兴趣的，因为产品在他们可承受的价格范围内。
另外一个“降”是降价格，可以提高保险的普惠性。
从近年普惠保险的发展程度看，其实价格是对用户购买保险最大的吸引力之一。
这里所谓的降价格不是要打价格战，也不是进行绝对意义的降价，而是通过保险形态的设计和保险内容的创新，提高性价比。
事实上，普惠保险和小微保险，都是未来发展的方向。只有当用户逐步通过小微保险、普惠保险了解到保险的优势和好处后，才能认识到保障产品的意义，从而推动整个健康险市场的发展。
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-Insurance Today-
“好产品+好服务”打造健康险底层逻辑
接下来分享一下水滴公司在好产品和好服务方面的实践案例。
水滴公司的使命是“用互联网科技助推广大人民群众有保可医，保障亿万家庭”。公司分为三大板块：第一是保险保障板块，第二是健康服务板块，第三是医疗创新板块。
第一，保险保障板块，我们通过水滴旗下的保险经纪平台水滴保，致力于用科技助推普惠保险，提供更多高性价比的产品和极致的服务体验；
第二，在这个业务上，我们对于那些没有购买保险，并且无力支付医疗费用的家庭，通过水滴筹以及水滴公益，为客户提供事后的医疗资金救助。
第三，医疗创新板块，我们为水滴患者平台上的百万大病患者提供找钱、找药等精准服务；同时，持续赋能医药产业链，通过我们的患者招募和CRO业务，大幅度地加速创新药临床研究进展；通过患者运营、患者教育和随访、数据洞察这些服务为医药企业提供数字化的创新营销解决方案。
接下来举几个例子，是我们今年做的创新产品的尝试：
第一，水滴今年推出了国内首款免健康告知的、带病人群可以投保的水滴蓝海系列重疾险，这个产品也是贴合前面提到的扩人群、降价格、扩病种的一些尝试。
第二，水滴Mini版本的重疾险，这也是前面我提到的降门槛性质的保险产品，使用户原来买不起的保险产品，慢慢变得伸手可及，虽然保额不一定很高，但这是在他支付范围内能够购买的相应的保险产品。
第三，尝试性做不设免赔额的百万医疗险，从而使用户能够更多的得到赔付。
这些保险产品都是我们在尝试实践的有效措施，能够触达到更多的人群，能够有效的降低价格，从而使更多人群得到更多保险保障机会。
关于对“好的服务”的理解：
好的服务，所有的保险产品都会围绕着诊前、诊中、诊后全流程。不管是诊断的医疗资源、用药资源还是康复资源，我们都会设计出相关的健康管理服务，围绕保险产品，从而更好的服务用户。
比如我们在老年意外险中增加远程康复、上门康复的相关服务，在用药方面可以做特药履约，为用户寻找创新药等相关服务。
如上举措都是围绕覆盖用户生命周期的服务，让用户不仅是购买一份保险，更多的还是希望通过服务能令用户增加健康险的感知。
最后，是保险行业都会遇到的一大问题——理赔相关问题。
水滴可以帮用户做快赔闪赔，提供线上线下联动等系列服务。都是为了帮用户得到一个更好的服务体验，让他觉得保险是赔得到的，是能够很快得到赔付的，通过这样一系列的服务，我们打造出整个“好产品+好服务”的框架。
这就是我们认为的，未来健康险市场发展的底层逻辑——以好产品+好服务，通过“三扩两降”的方式，令更多的用户得到或者是触达更好的保险产品，从而带动整个健康险市场的发展。
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