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过去的三年，对顺风四十载的中国保险行业而言，悲恸、哀怨乃至无奈、焦躁，种种情绪相伴而生。各色业绩一路下行，负债与投资端口堪苦，既有着对传统模式的留恋与遐寐，也有着对未来的畅想和抵触，辗转百态，行业实苦。
纵然有着种种看似乐观的对比，老生常谈的灿烂，但现实的生存压顶，走过2022的仓皇，是否真的触底？即便触底但病去抽丝，如何重构行业的信心？这是2023年必须考虑的问题，进而延伸出“向何处去”的道与术。
是故，2023年的第一期《燕梳夜谭》，即“保险沧海凭阑”的第二个单元，《今日保》特邀以深刻思想深度思考见长，且对保险市场和实务颇为了解的知名保险青年学者，博士生导师朱俊生教授，以之理性批判深邃的观察，分享他对行业趋势的判断，以及对行业关键问题的分析。
嘉宾：清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究负责人 朱俊生先生
主持人：今日保研究院院长、《今日保》联合创始人 林瑶珉先生
林瑶珉：业内此前有所谓的“寿险业黄金十年”。三年疫情给行业带来了一些影响，那么，寿险业发展的黄金时期是否还在？
朱俊生：2018年之后，行业增速下降，对于寿险未来的发展，大家的态度有非常大的分化，我不认为寿险市场的黄金增长期已结束。从大势来判断，原因有两个方面，一是人口结构，二是社会保障制度。未来，寿险发展的主战场一定是养老、健康、康养。我国人口的变迁会提升寿险需求，养老金体系需要完善，也必须发展商业养老。在健康领域，目前医疗中个人自费的占比很高，未来也需要发展商业健康险。
第一，在人口结构方面，老龄化、高龄化、少子化对寿险发展的影响很大。根据2020年第七次人口普查，60岁以上人口的绝对数为2.64亿，在总人口中占比18.7%，差不多每五个人中有一个人是60岁以上。当我国人口老龄化到最高峰，60岁以上人口会达到4.6亿-4.8亿，占总人口的比例超过1/3，而我国总人口2022年开始负增长。到2050年，现在的90后、80后、70后分别是60岁、70岁、80岁，恰恰是寿险的主力客群。
高龄化对寿险的影响也很大。2021年全国预期寿命是78.2岁，根据华盛顿大学的预测，到2040年是81.9岁。两位英国学者写的畅销书《百岁人生》指出，从1840年以来，人类每十年寿命平均增长2-3岁。按照这样的趋势，未来百岁人生会很普遍，2007年以后出生的人，有50%以上的比例会活到100岁。
另外就是少子化。2021年全国新生儿只有1062万，死亡人口1000多万，新增人口只有48万。由于出生率下降，2022年人口第一次出现了负增长，此后将持续处于负增长状态。在这样的背景下，赡养率在提升。赡养率指的是65岁以上人口跟15-64岁人口的比例，现在是1：5，2050年将变成1：2，一个65岁以上人口对应的是两个15到64岁人口。赡养率提升直接增加了养老负担。人口越老龄化，大家越关注生存风险，即养老风险、长寿风险和健康风险。
第二，在养老金体系方面，面对老龄化，我国养老储备不足。在国际上，美国养老金体系的三个支柱加起来42.3万亿，2021年美国的GDP第一次超过23万亿，养老储备是GDP的1.8倍，荷兰、丹麦、加拿大的养老储备占GDP的比例比美国更高，而中国养老储备占GDP的比例不到10%，在四十多个OECD国家中，仅比希腊好一点。实际上，希腊曾因为养老危机，引发国家出现主权债务危机。
我国绝大部分人主要依靠基本养老保险来养老。基本养老保险的替代率，即退休后拿到的钱与退休前社会平均工资的比率，近几年稳定在在44%-45%之间。同时，基本养老保险的财务收支压力很大，而未来基本养老保险提高替代率的可能性较小。目前，国家政策的方向是鼓励商业养老保险发展。
中国的长寿风险非常严重，有两个原因：
一是中国人口老龄化速度远高于世界平均水平。2000年，中国65岁以上人口占总人口比例第一次超过7%，2021年第一次超过14%。7%和14%是国际上人口学家认为最关键的两个数据，7%标志着开始进入老龄化社会，达到14%意味着已经完成老龄化社会过程。从7%到14%，中国仅用了22年，法国115年、瑞士85年、美国69年，甚至日本也用了26年。
二是未富先老。中国目前的人口老龄化程度相当于日本的1995年左右，1995年日本的人均GDP是2.5万美元，而中国的人均GDP直到2019才第一次超过一万美元。我们真的是未富先老、未备先老，长寿风险更加严重。
全球养老金改革的共同趋势就是通过多支柱提升养老金可持续性。在此背景下，养老是寿险的主战场，这个市场的空间还没有充分释放。
第三，在健康方面，中国卫生总费用增长很快，且个人自付部分很高。2021年，在7.5万亿卫生总费用中，个人自付部分接近28%，远高于大部分OECD国家。未来深化医改的方向，就是降低个人自付比例，商保应该成为重要选择。
商业健康保险去年保费8千多亿，赔付4千多亿，赔付金额在7.5万亿卫生总费用中占比5%左右。根据我对中国商业健康险赔付支出结构的分析，在健康险中重疾险占比超一半，重疾险理论上是收入补偿，不完全是对医疗费用的偿付。在4千多亿赔付中，护理险超一千亿，这里的护理险也并非真正的护理险，是过去一些公司以护理险做的短期理财型业务，这种给付不能算真正的护理。如果把这个因素剔除，医疗险赔付在卫生总费用中的占比只有不到3%，在个人卫生支出中占比不到10%。所以，未来的发展空间还是很大。据我自己的初步测算，未来如果主要依靠商保发挥力量，将个人卫生支付比例降低5个百分点左右，到2030年，单纯的商业医疗保险市场接近二万亿。
不论从人口结构，还是养老、医疗，未来寿险的两个主战场，我国都有很大空间。如果考虑GDP总量和人口总量，我国目前的寿险保费在全球占比12%，位列第二大市场，其实还有很多可以挖掘的地方。如果从人均寿险保费来看，2021年中国内地人均寿险保费只有253美元，全球平均值是382美元，我们低于全球平均值，与发达市场的差距更大。
从金融改革的角度来看，中国不缺短钱，但缺长钱，特别有必要发展保险这样长期契约型金融机构。从国际比较而言，我对寿险市场的未来比较乐观。中国的总储蓄率远高于世界平均水平，2020年最新的总储蓄率是44%，世界平均水平只有26%。但我国一百多万亿银行储蓄是短期为主，2/3以上是一年期以内。把一些短期储蓄转化为长期保险资产，是一个重要趋势，需要合宜的政策环境，国家在顶层设计中充分发挥市场机制在多层次、多支柱社保体系中的作用。
此外，我特别建议各个市场主体充分向监管反映诉求，从而更好地完善激发市场活力的监管政策。
林瑶珉：围绕寿险业的黄金十年是否还在的问题，朱老师从人口结构变化、养老金体系完善以及商业健康保险三个角度，为我们做了信息量很大的阐述。结论很明显，寿险的黄金十年甚至不只十年，发展机遇还在，市场需求更加广泛，保险供给端也从过去的“自说自话”，转向有效地挖掘并满足客户需求。
林瑶珉：这么多年来，保险公司最主要的渠道从代理人渠道到代理人+银保渠道，这两个渠道已成为行业的主流。为了把握未来黄金十年的发展，银保渠道和代理人渠道需要经过什么调整？
朱俊生：如果看全年渠道的情况，增长速度最快的是专业中介，但专业中介的占比目前还较小。最大的渠道是代理人渠道，2022年前十个月，个险渠道实现保费规模1.48万亿，同比增速下滑0.89%，在保险业务中的占比仍然有51.4%，同比下降2个百分点以上。银保渠道实现保费1.07万亿，同比增长10.47%，在保险业务中的占比提高了2个百分点，超过37%。银保渠道在巨大体量的基础上仍然能增长10%以上，是非常可观的。
从个险渠道来看，我的第一个判断是去年人力继续探底，但下滑速度趋缓。根据去年银保监公布的数据，截止至去年年中，个险人力跟上一年相比下降了70万。梳理上市公司2022上半年年报，国寿人力下滑9%，平安下降13.5%，太保下降40%，新华下降18%。
第二个判断是代理人转型从2018年已经开始，各家公司都在提升代理人的整体质量，试图进行分级管理，通过优增优育来提高队伍的整体素质。特别是最近几年，行业都关注高客，建立高客专属的团队，取得了一些效果。如平安、太保等公司，代理人的月均收入、活动率等都有提升。
去年10月，银保监会下发《个人营销体制的意见》，未来三到五年推动个人营销体制健全，一方面是保险公司的实践，另一方面监管试图重新塑造销售管理体系。如果二者形成合力，未来个险渠道在高质量发展方面会有更大成效。对于个险渠道未来的发展方向，有几点需要关注：
一是销售一定要转型。过去的销售考验的是人脉、关系，现在对专业能力的要求越来越高。从过去熟人社会的重视关系到现在重视专业能力，销售逻辑发生了很大变化，要通过服务品质带动业务成长。现在各家保司都在促进队伍年轻化发展，让年轻代理人成长。
二是优增优育成为行业的发展方向。虽然个险渠道近几年很难，但仍要坚定发展信心，个险渠道未来仍然是行业发展的主渠道。过去15年，个险渠道的保费贡献一直超过50%，2022年也超过51%。但行业也在变化，过去通过粗放的经营赚快钱，现在通过专业化经营赚慢钱，这是长期主义在个险销售领域应有的体现。
三是个险是否能以专业的保险与服务，为客户创造价值。保险本质上是与人性相背的，需要专业创造价值。客户在不断成长，倒逼代理人自身提高素质，以专业服务为客户创造价值。
林瑶珉：谢谢。对于个险渠道如何变革，朱老师提出了一些建议和思考。保险行业走向高质量发展，必须从主渠道改革开始，代理人队伍本身的改变，是保障未来行业把握住寿险黄金时期的重要立足点。对于银保渠道，您是如何看待的？
朱俊生：2022年，银保渠道在保险业务中占比达到37%，超过1/3，价值提升也比较明显。很多公司，包括头部险企，都重新审视银保渠道的价值。中国是大银行、小保险，银保在渠道和客群上的优势，是别的渠道难以比拟的。
近年来有一些因素有利于银保渠道的发展。例如，银保渠道的主打产品增额终身寿和年金险都是储蓄型的，银保渠道天然地与储蓄产品类似，有先发优势。此外，近年来银行资产和收入增速大幅下滑，商业银行越来越重视代销保险产品以增加中间收入，监管也鼓励银行与保险合作。去年前11个月，银保的期交保费达到564亿，同比增速30%，在价值方面的提升也很显著。
银保渠道也存在一些挑战，储蓄型产品价值率相对较低，很多保司为了获得银行网点的合作机会，快速提升趸交规模，造成银保渠道价值提升缓慢。目前，银保渠道在规模保费方面补齐了个险下滑带来的缺口，但在新业务价值方面，距弥补缺口仍有一定距离。未来，银保渠道的主旋律是强化客户导向的银保合作，全球银保合作比较成功的模式都在于银行与保险之间的深度合作。
此外，银行与保险更多是负债端的合作，代理销售产品，但在资产端并没有合作，无法形成负债端与资产端的双轮驱动。把资产端、综合服务场景等合作的触点更全面深入地打开，是未来银保合作生态挖掘的中心。
林瑶珉：是的，我们看到处于转型中的银保渠道，期交保费占比迅速提升。但我有个问题，一旦行业面临很大的规模压力，为缓解压力，银保渠道是否可能又变回“规模达人”？
朱俊生：我对这个问题的看法相对乐观。一是行业对过去银保只有规模、没有价值的历史经过了深刻反思；二是银保监合并对银行与保险深化合作是有利的，二者之间合作越深入，越需要监管方面更多的融合。从这个角度而言，有利于银保向价值导向转型。您所说的挑战确实存在，但这些积极因素也会发挥作用。
林瑶珉：普惠保险是目前行业非常关注的问题，上期徐敬惠总展望2023时，专门以此为题。我想听朱老师谈谈核心观点。
朱俊生：我着重讲一下惠民保。惠民保在2022年面临很多争议，也在争议中继续发展。惠民保代表了商业健康保险未来的探索方向，虽然其可持续性存在很多挑战，仍然有解决办法，核心就是如何明确政府和市场的边界。
去年，惠民保产品数量、覆盖人群、保费等都在增加，大多数续保产品的平均参保率在提升。传统的健康险只做健康体，不做带病体，惠民保在保障人群方面已经突破了传统商保的边界，因此我认为惠民保代表商业健康险的发展方向。
惠民保发展面临的挑战，概括起来有几个方面：
一是中央政府层面没有对惠民保做出明确的指导，政策不明朗造成地方政府态度的分化。绝大多数政府支持惠民保，也有部分地方政府不支持、不表态、不反对，这是制度建设上的问题。
二是惠民保承保老年人和既往症人群，赔付风险确实在加大。
三是参保率维持高位的不确定性在增强。很多地方的高龄群体更愿意参保，一旦年轻人参保下降，死亡螺旋风险确实存在。且参保率到达峰值后，如果无法继续维持高位，就会有问题。
四是很多地方出台了惠民保赔付率的要求，保本微利成为重要的挑战，降低了机构的参与意愿。
惠民保需要合宜的政策环境，如中央层面出台文件支持惠民保的发展。政府的支持力度直接影响参保率，目前很多地方政府允许以个人账户购买惠民保，但在国家医保局层面仍没有得到明确。
另一个制约惠民保发展的问题是如何促进数据共享。如果没有医保与保险机构的数据共享，产品的风控和精算很难做好，信息披露不充分不利于惠民保的可持续发展和评估。我们需要通过合理的制度设计，实现既保证惠民保的普惠性，又能避免惠民保难以保本微利。
林瑶珉：您刚才提到“惠民保代表了商业健康保险的发展方向”，这句话怎么理解？如果把低门槛、普惠的惠民保作为商业健康保险的方向，是否意味着未来商业健康险要去啃一些“硬骨头”？有请朱老师进一步阐释一下这句话。
朱俊生：惠民保代表商业健康险的方向，有两层含义。
第一，惠民保是基本医疗保险和商业保险融合的产物，商业健康保险发展，需要在整个医保体系中谋求自己的定位。我观察美国商业健康保险有两个非常深刻的印象，一是美国的社会医疗保险Medicare和Medicaid中，商保发挥了非常大的作用；二是美国的商业健康保险主流是团险，不是个险。惠民保是准团险，从社商融合、政府支持、类团险的角度来讲，可能是一个发展方向。
第二，惠民保在参保人群，特别是老年群体和带病体上有突破，这是商业健康保险未来需要发力的地方。如果我们完全撇开带病体、非健康体，就等于推开了这个市场，也不符合挖掘真正有需求群体的理念。
林瑶珉：最后我们来谈一谈个人养老金。我用“起个大早，未必能赶到晚集”来形容保险业在个人养老金市场的处境。您怎么看待这个话题？
朱俊生：前面我讲到中国的人口老龄化及养老金结构改革，决定了个人养老金市场有巨大的发展潜力。目前基金、证券，尤其是银行，在该市场有先发优势。在个人养老金市场，有两点需要注意：
第一，个人养老金制度目前主要面向少数人，收入较高、缴纳个税税率较高的群体，才能享有一些相对优惠和利益激励。这项制度需要从少数人的制度走向多数人的制度。
第二，保险业如何在银行和基金的竞争下发挥相对优势。根据国际经验，在美国，75%临近退休的家庭都有私营养老金计划，中高收入群体是95%，这个市场未来的发展潜力非常大。但我国现在的EET制度（缴费和投资环节不征税、领取环节征税），只对缴纳个税的人群有吸引力，市场规模其实很有限。如果能把个人养老金的群体扩展到劳动人口数量的8.9个亿，市场规模就很可观了。
具体而言：
一是拓宽参加范围。个人养老金本身是精算中性、去中心化的，应该覆盖所有人群，应把大量新经济、新就业形态的灵活就业人员纳入进来，这样个人养老金才能变成一个基础性、普惠性的兜底制度。
二是调整财税政策。中国目前一般的投资收益没有资本利得税，但购买个人养老金，领取时要征3%的税，有些不公平。我的建议是既然中国现在没有资本利得税，未来领取时，3%的税只针对本金，投资收益的部分应该免税扣除。
此外，12000的额度相对较低，未来需要继续提高。且EET制度只能吸引高收入人群，应该同时采取TEE制度，即在第一个环节征税，后两个环节不征税。由于我国低收入群体达不到起征点，在TEE模式之下可以有效拓展覆盖面。除了税收模式，未来也可以考虑通过财政补贴的模式覆盖低收入群体。
三是二三支柱的对接机制。我国企业年金目前覆盖的人群有2875万，有基本养老保险的人同时拥有企业年金的占比不到6%，绝大多数人没有企业年金，而企业年金是有税收优惠的。如果二三支柱打通，没有第二支柱的人，其该享有的税收优惠可以转移到第三支柱，从而鼓励更多的人来做第三支柱。
那么，商业保险如何参与个人养老金制度呢？
一是发挥保险的保障性优势。保险的预定利率带来长期确定性的保障，可以用复利效应促进养老财富的积累。
二是行业未来可以探索生命年金化的领取。长寿风险具有不确定性，通过生命年金化的领取，保险机构可以发挥在分散转移风险领域的独特优势，这是只有保险业能做到的事。
三是与服务结合。最近银保监会下发了《关于规范保险公司销售保险产品对接养老社区服务业务有关事项的通知》，认同了养老社区，文件同时也提高了门槛。这对很多中小主体是挑战，但对头部险企可能是一个非常重要的契机。
中国的养老服务存在各种需求，但也面临很多挑战。以养老社区为例，土地的获取难度大，资产的投资回报率较低；资金门槛高，如果采用重资产模式，投资额大、盈利周期长，需要非常稳定的资金支持；涉及工程开发、物业管理、酒店/公寓经营、医疗健康管理、养老护理服务，管理和运营门槛高；人才缺乏，专业护理人才紧缺；所有养老社区都处于建设和初步使用阶段，这种商业模式的不确定性仍然存在，有待时间检验；退出壁垒很高。因此，保险机构要根据发展阶段、资源禀赋、发展战略等，审慎选择参与养老服务的商业模式，提升专业化运营水平。
第二个挑战是行业如何提高投顾能力。在个人养老金市场，保险与股票、债券、理财同台竞技，必须提升投顾能力这块短板。
最后一个挑战是如何提升长期养老资金的投资收益率。目前几大行业都在分个人养老金的蛋糕，投资收益是不同机构之间竞争的核心。保险业的长钱在短用，由于机制原因，保险机构、监管机构追求更高收益的动力不足。未来，这方面的机制也需要改善，让保险业发挥更大的作用。
林瑶珉：请朱老师对今天所发表的诸多观点做一个归纳和总结。
朱俊生：谢谢林总。我前面所谈的更多是行业技术环节的一些内容，最后希望和大家分享一点感想。
2022年某种程度上是“始于荒谬，终于仓惶”，但令人欣慰的是，在过去一年中我们也看到一些光亮，虽然渺若宸星，毕竟照亮了我们前进的方向，也为我们提供了一些力量。
如果问2023年会好吗？我们没有理由太乐观，但那丝光亮是我们的希望。只有每位从业者承担起自己的责任，在这个弯曲悖谬的时代做一束光，我们在2023年才能看到更多的希望。
林瑶珉：谢谢朱老师。我们都期待2022年不仅是全国人民的“底”，也是保险行业的“底”。
如果沿用王和总把保险行业的发展历程分为三个“20年”的话，那是不是可以说第一个20年是青葱岁月，第二个20年是浪荡江湖的岁月，2023年就是走向成熟的起点。让我们共同期待行业能够真正走向成熟，完成从高增长到高质量的转变，每一个人也都能为行业的发展尽绵薄之力。
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