“开门红”，国内寿险行业多年之传统，爱憎情绪延绵二十余载。
期间，即伴有昔日带来巨大保费增量、增速的豪妄欣喜，也有近年部分行业主体对之的反思谨慎，且越发浓烈，甚至监管部门亦下场预警。
(资料图片)
尤其是经过20多年的高速飞驰，“开门红”固然已尽显疲态，令部分险企欲去之而后“慢”。2020年的疫情以来，行业主基调也极力淡化“开门红”概念，寄予在市场环境、客户需求、营销模式、运营触点等关键因素变化的背景下，一改昔日“开门红”——“一个月做半年任务，然后调整十个月结构”的苦楚，转而以“均衡经营”、“转变费用刺激的销售导向”等象征着“调整”的用语“淡化开门红”。
但过去三年疫情反复、经济下行的惨痛经营结果下，“开门红”越发受到重视，不仅成为行业共鸣，更是有了9月准备10月开打的前例，并伴随政策激励、方案投入、费用资源而来的还有“旺季营销”、“首季峰”“春天行动”等新称谓。
特别是对以上市巨头为核心的大型寿险公司而言，除非所有机构都放弃这一模式，否则维持“开门红”经营依旧是每个公司最优、最理性的选择，毕竟如今的市场已然是一种“零和博弈”的状态，不打“开门红”就意味着将份额、客户、队伍、网点尽数让渡竞争对手。
2023年的“开门红”依然有着上述的节奏和逻辑，走过沉重的2022年，太多的企业都需要一场漂亮的翻身仗，提振士气与市值。那么这一年的开门红又如何？未来该如何？
1
-Insurance Today-
上市寿险巨头发一月保费
开门未红，负增长3个百分点
作为中国寿险市场量与质的保障，以上市寿险公司为核心的寿险“老六家”一定程度上代表着这个行业的发展态势。
回看2023年的“开门红”和过去两年的时间点一脉相承，再度呈现出两个共同点：
其一，节点提前，头部企业 “开门红”启动时间大多提前，超前预热，积极储备人力。其中国寿平安泰康等三家头部，10月即开始，新华人保也于12月打响各自的开局战与首季峰。
其二，产品方面，各家险企都再度祭出“开门红”的传统打法：主推快速返还型的理财型产品，给予较高收益率，同时设定限额，以此吸引客户。各家险企“开门红”产品交费期限多为3年/5年/10年，主要是10年期及以下产品，其中有险企的“开门红”新产品保险期限不乏“交3保7”、“交3保8”者。
日前，中国人寿(601628)、中国人保(601319)、中国平安(601318)、中国太保(601601)和新华保险(601336)先后公布一月保费数据，但合计保费增速负增长1个百分点。
从整体保费情况来看，五家险企呈现“四降一升”的局面，对比2022年首月的“四升一降”，2023年首月的保费表现，并不理想，似乎与各大行业畅行之“开门红”相去较远。而且拉动负增长的，显然是多家寿险巨头们。
寿险板块中，五家上市寿险公司呈现出四降一升的境况，合计保费负增长2.7个百分点。不过，平安人寿到是持续3年的负增长后，首度实现了保费的正增长。
但不论如何，上市险企整体保费下滑，无疑也反映出了这年开门红以及当下寿险市场的一种态势。事实上，根据银保监会发布的可比行业数据统计，2022年1月行业整体的增长就已近乎停滞，增长率仅0.04%。而在行业局面并无根本性变化的当下，开门红显然也回不到人们记忆中的曾经模样。
2
-Insurance Today-
再看中小公司开门红
共同的难题下，一片光怪陆离
由于始终没有全面的行业交流数据，很难判断中小寿险公司是否也像上市巨头险企那般整体面临开门红保费负增长的局面。
不过从一些不完整的行业交流信息中发现，中小险企2023年首月保费数据呈现参差不齐的局面，在新单保费的下滑下，总保费同比减少的公司不在少数。
当然，中小险企们的具体情况肯定各不相同，甚至让这个开门红显得五彩斑斓：
有的险企负增长主要是源自收缩趸交的规模，而期交增长相对可观，这部分公司似乎完全可以昂首表示，自身在开门红期交调整结构，提升了业务品质；
还有的公司从保费到新单都实现了正增长，其中有的甚至增幅不低，自然更显得可喜可贺，毕竟他们明显跑赢了行业。
但也不乏少数全线崩盘的公司……
纵览市场零星透出的只言片语，还是感受到了近乎清一色的悲观色彩，开门红难、业务不好已成中小险企的一种普遍情绪，越来越多的险企也对渠道经营的具体情况讳莫如深，反而更令这种没有信息的信息变成了一种信息。
根据初步观察，绝大多数在2023年首月保持保费正增长的险企要么是恢复经营没多久者，要么在去年或前年经历过明显负增长，总之都多少能在资本金及偿付能力方面长出一口气。
而负增长的公司，则显然在偿付能力上面临着极为现实的压力。而这已经是中小险企们共同的难题，无论是股东是中资还是外资，是国企抑或民企，皆如此。
事实上，2022年寿险公司的偿付能力的全面下降已经引起行业的关注，部分公司的持续经营已经依赖于输血与增资。在不断严峻的偿付能力问题下，缩减一直以来被视为面子所在的保费规模，也是当下不得已而为之的办法。至于所谓期交保费转型，则无非是让为数不多的偿付能力尽可能转得久一些。
从这个角度来说，也许中小险企，已经越来越打不起开门红了。
3
-Insurance Today-
银保新单触顶
“开门红”还能靠什么？
据不完全统计，2023年1月的银保新单已经出现了约4%的负增长。不论整体数据如何，大概率上，作为这些年寿险业新单最大贡献渠道的银保，已经达到了增长的天花板。
而这也是行业今年开门红保费负增长的一个直接原因，特别是对于广大中小险企而言，他们对银保的依赖早已到了一种前所未有的程度。
尽管开门红首月，行业中银保新单期交有着高达40%的增长，但正如我们在《忘却2022：开门红再涨40%，银保期交新王登基？》一文中的描述：
和银趸业务一样，作为典型利差经营的银保期交仍然要靠源源不断的输血来维持，也是羊毛出在羊身上的资本金游戏。只不过相对趸交来说消耗速度更慢、周期更长一些。
尽管在很多公司通过不断提升的银保新单期交比例让新业务价值的数字看上去更加好看，但无论是2022年行业普遍的实际利润情况，还是包括银保部门在内险企内部的共同认知，都意味着“银保不挣钱”依旧属于行业常识。
不知道行业中声势不小的“新银保”、“银保价值提升”、“银保期交转型”等声音到底是险企聊以自慰，还是有专门的受众群体？
毕竟，很多银保期交产品真的只是交费期的区别，本身和趸交并无二致，根本用不着“转型”，而且，我们在《狂飙2023：保险业十大猜想》中也指出：
很多银保期交在价值假设上本来就存在水分，价值潜力可能达到实际上的极限。
那这个时候，开门红乃至整个寿险业，还能靠什么呢？
个险在2023年显然将持续萎靡，除了少量仍然能挖角砸队伍、并借助之前基数小而保持增长的险企外，大多数公司的个险只是掉得多与掉得少的区别，而部分小公司如果核心销售队伍流失出走的话，那将是致命的打击。
有些试图在2023继续大力推进精英代理人的险企，则发现高质量代理人从铺设、招募到建职场，每一步都是极高的成本，有公司高端代理人渠道2022年甚至处于约10%的亏损局面，不仅根本取代不了仍有较高盈利能力的传统个险，甚至进一步的扩张都已经有点筋疲力尽。
于是，部分公司已经开始着手在个险上“开倒车”，重新发展出五、六年前那般人均几万甚至近十万的队伍。只不过，这种思路到底还符不符合现在的市场环境，至少在开门红中，人们看到的还是个险一如既往的无力与迷茫。
而看似一直势头不错的中介及网销，尽管已经形成一定的头部企业，并成为很多中小公司的一种战略选择，但实际上这些渠道并不能成为中小公司的绝对依靠。
2023年首月，很多有着中介或网销业务的险企，在这两个渠道上的表现两极分化极其明显，要么是几倍的增长，要么是断崖式的下降。虽然的确有几家公司在这些非主流渠道上形成了较为稳定的经营模式，但大多数公司显然只将这两种渠道作为短期、临时性的权益选择。
如是，即可理解为何银保如此吃香。别无他法。
本文首发于微信公众号：今日保。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。
营业执照公示信息