虽然俗话说“瑞雪兆丰年”，但壬寅年的第一场雪让寿险行业感受到的许是只有越来越严酷的寒意。
开门红首月，个险新单下滑、银保银保停滞的现实，无疑让这个本就困难的2022年雪上加霜，这在《开门红首月观察：头部个险幻想破灭，中小银保噤若寒蝉》一文中，进行了较为详细的描述。
随着开门红进度过半，各家大小公司的业绩普遍进一步放缓，基本可谓大局已定，无力回天。而在失去了政策方案的刺激之后，二季度乃至全年的经营走势将何去何从？结合去年年中各项主要指标近乎崩盘的断崖式下降，这对一众在今年看上去仍没有做好充分准备的寿险公司来说，几乎不敢去想。
时至今日，行业的改革与转型已喊出多年，从科技互联网到高素质代理人，从财富管理到健康养老，从体验式服务到场景化营销……在险企们不断地给保险添概念、叠buff的同时，很多有一定规模公司还在恪守着传统的价值观念，迷恋于那些让自身取得过辉煌的老方式，而一众中小公司们也仍在盲从大公司的经验与行业趋势。一时间过去与未来、传统与革新交织在一起，让很多公司也感到无以适从、不堪重负。
好在，部分公司已经多少认识到了行业现实，调低了任务目标，让增长这个行业一直以来视为天经地义的理念开始出现松动。这也意味着，至少有人总算开始明白，比起不断为这个行业编造出新的故事，反而是断绝不需要的东西、舍去多余的冗物、离开对某些事物的执着，这种“断舍离”才更能让寿险在行业寒冬中得以延续、完成转型。
毕竟在生存面前，做减法远比做加法关键得多，而“断舍离”也从来不是单纯的丢弃，背后是一种认识自身、厘清原因的智慧与能力。可以预见的是，如何“断舍离”，也将成为2022年险企面对的最大考验。
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-Insurance Today-
认准自身基本盘，剪断不必要的未来
如今，向着高质量保险转型已成为寿险行业的共识，然而高质量保险是什么样的？从目前一众大小公司扎堆投身建设高素质代理人来看，似乎保险的未来只有这一种可能性，正如之前几年险企们在互联网保险、保险直播等领域所做的那样。
近几年来，行业对于未来的不安愈加强烈，而一切看上去能跟未来挂上钩的新模式、新手段也几乎对险企们有着致命的吸引力。甚至有公司还设立了所谓的“未来中心”等组织，专门研究未来十年、二十年的经济及行业趋势，并接连启动了一个一个名声响亮的项目。但大多在风风火火的投入之后，以不了了之收场，要么沦为某些老板的面子工程，要么直接成为行业津津乐道的段子。并且从整体上看来，绝大公司的模式，从经营到管理，从产品到渠道，仍然还是传统时代的样子。于是，他们还是曾经那个少年，没有一丝丝改变。
着眼未来发展当然是各行各业的常情，但未来始终还是要建立在当今现实的基础之上，特别是在眼下行业进入寒冬，转型与改革的容错空间不断压缩，险企生存压力骤然加剧之时。这个时候，比起看上去华丽光鲜的未来概念，转型的基础只在于当下各家险企的现实、各家险企的基本盘。可以说，只有能与基本盘紧密联系的未来，才是能有机会看到的未来。
事实上，尽管现金保险公司同质化现象严重，但禀赋差异仍然存在，并且不少公司已经形成自身独特的基本盘。
即使在中小公司中，也有专精区域市场者、在下沉市场保有优势者、在部分渠道有独占资源者等等，或产品、或市场、或渠道、或队伍……。这既意味着不是所有公司都适合走科技互联网，以及高质量代理人等目前行业火热的未来趋势及概念，也意味着每家公司其实都有足够的资本和余地，围绕着自身基本盘，做好对未来的减法，找到真正属于自己的空间与方向。
当然，比起断绝、拆除那些不切实际、耗费资源的未来空中楼阁，险企们最需要的还是认识自己，找准自己确切的优势与特点所在，这样才能知道自己要成为什么样子，需要具备什么样的能力。毕竟，行业的未来本应是个多元而复杂的所在，足以容纳每家公司的与众不同。
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-Insurance Today-
当下舍冗去杂，精兵简政轻装过冬
看清现实的一方面，是让自身断绝并不需要的未来，另一方面也是舍弃掉当下已并不适用的冗杂事物。
在行业经过几十年的发展过程中，保险公司们也形成了相对固定的经营管理方式和组织架构。不过很显然，这种组织与管理也是也是基于行业高速成长和传统保险经营的产物，面对如今激烈震荡的行业变动，这样的模式必然显得沉冗不堪。
在诸如传统个险等业务渠道中，每月固定的推动节奏，内勤指导外勤展业等业务管理方式显得陈旧、多余，甚至在一定程度上妨碍了营销人员的工作效率。多级的机构组织，以及各类冗杂部门和人员几乎更是整个行业的通病。可以说，每家公司总有一些大家感到莫名其妙、却又不敢过问的中心、部门及其他组织。如果还在行业成长时期，这些情况并非不合常理，特别是众多的机构也正是对应了业务的发展。但如果面对着愈加严峻的行业形势，所有人都必将面临流程、组织及制度上的取舍。
其实，从2020年至今，寿险公司们在数百万业务人力流失背后，也是大量机构裁撤和员工离职，但这种裁撤大多集中在基层机构，更多是在业务压力下的被动退守，而非主动的舍冗去杂。低效的流程与模式仍在，不知所云的组织架构们也在消耗着每家公司的资源与活力。
在资源有限的情况下，如何取舍是考验一家公司能力与智慧的关键所在，这背后则是旧有既得利益体系与公司生存发展之间的博弈。
实际上，哪些是必要的、适合的，哪些是需要舍弃的，险企们都心里有数，但不到万不得已，或者天赐良机，可能很少有人敢做出这一步。从这个意义上来说，行业严冬已至，不过大家还远没有被逼至绝境。尽管所有人都知道，越早舍去负担，轻装过冬，就越能争取到更多的生存机会与空间。
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-Insurance Today-
离开增长执念，重建保险多元价值观
对于保费的规模、保费的增长，保险行业，特别是中资传统险企在多年的经营发展中已形成一种特殊的执念，甚至在部分管理者眼中，“多就是好，好就是多”。无论是规模保费、原保费还是新单保费、期交保费、价值保费，各种口径，都要增长。这在带来保险行业持续增长与繁荣的同时，也无疑引发了如今很多饱受诟病的行业现象。
无论是之前的高现价产品横行，还是人海增员、洗人头等，以及由此带出的自保件、退保黑产等问题，都已动摇着这种对增长和规模的观念。不过，虽然很多管理者公开呼吁不能再“唯保费是论”，但在具体经营中，仍往往把增长的目标挂在嘴边，并层层传导，使得这些保险公司经常会成为大型精分现场。
这两年来，行业保费的增长不断放缓甚至已然失守，一些公司虽不得不调低任务目标，在现实面前原有的执念也开始有所松动，只是很明显，这种松动充满了迫不得已与不情不愿。但多少年的事实已然证明，“多并不一定是好，好也并不一定是多”，高质量保险下，并不一定只有单一的评判指标。
曾有行业资深人士认为，各类保费并不能简单相加，比如首期保费应该和首期保费相比较，续期保费应与续期保费相比较，同理短期比短期，长期比长期，然后以此设置评价体系，其中新公司重点关注首期保费指标，成长到一定阶段后着重关注续期相应指标，而这样才能比总保费的增长与否更有效地反映出一家公司的经营水平与质量。
尽管这种说法并未得到行业的一致认同，但这个思路也体现出，保险应该有着更丰富的价值观念，而不是单纯死守总保费的增长，这不仅能让大多数公司得以从增长的执念走出，专注更能反映自身特点与价值的指标，也将让行业摆脱较为单一的发展模式，从思路与观念上走向多元成长。
实际上，离开增长的执念也并不是让险企放弃增长，而是行业需要学会如何面对下滑的现实，放下对增长的执着，并且在其中找到自身实际能承受的底线与预期，并逐步重塑自身的保险价值理念，这样才能真正将力量留给转型与破局，届时，也许大家才会发现，下滑其实也没那么可怕。
后记
接受平庸
每个企业都是与众不同的，但在整个行业中，大多数公司都注定平庸。
积极的一面是，其实行业也需要这种平庸，因为他们其实代表了这个行业的大多数，而且平庸并不代表不优秀；
更积极的一面是，这些公司的所有者、管理者基本上都不会接受这种平庸，他们几乎每个人至少都有着一个平安的梦想，也要求着公司向着这个方向奋斗。只是之前取得的成果、对未来的期望在急转直下的行业形势下，已经成为了他们实现梦想的负担。
“断舍离”不是简单地放弃与否定，而是一种放下包袱，轻装前行的智慧与方式，这个行业、这些公司过往的辉煌、贡献、成果，以及对未来的愿景依然在那里。在中国经济发展步入新的历史时期之际，行业波动、业绩动荡也是必然规律，时间或长或短，但终有解决的办法。
不过说到底，此次行业转型的核心仍是一种利益分配层面上的改革，如何改变权力的结构，使得利益导向能更有效地刺激产能，才是高质量保险真正的难点所在，而无论是代理人、产品还是各个渠道，无疑都是附属地位。
这其间，有的公司喊出不降薪、不裁员之后，开始大规模启动调薪和人员优化；有的公司在多轮组织架构改革后，总部更加庞大；有的公司则开始全员背诵企业文化……
当然，这些都跟保险经营没什么关系，也并不是这里想探讨的。
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