寿险行业高质量发展的口号已喊出有些年头，但2021年可以说是行业全面进入高质量转型的元年。
正是这一年，新单、人力等重要的指标在越来越多的公司以肉眼可见的趋势疾速下滑，几乎令所有行业主体皆卷入了这场转型浪潮之中。
日前，银保监会发布了《关于 2021 年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》，通报中显示：
截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为641. 9万人。相比2020年12月31日的842.8万人，这一数字足足锐减了200万人。
如果对比更为巅峰2019年的973万，330万人滑落。加上百分之八九十的脱落率，保守推测期间两三年间脱落人力上千万。
该通报中还显示，92家人身险公司执业登记销售人员为 472.8万人。结合另一组行业数据显示，2021年末人身险公司个险营销员人数约457万，其中持证人数约345万；而2020年末约为700余万，持证人数约550万。
不论口径如何，这些数据都明显指向一点，2021年保险行业的人力流失，正是来自于寿险行业的个险代理人。
在这个全面高质量转型的一年中，几乎所有涉足个险的公司都纷纷投身打造高质量、高素质的代理人团队，传统个险的人力清虚、提质增效也成为行业的绝对主旋律。那经营数据的暂时下滑，是否可以看做转型的阵痛，是不可避免的过程与代价？换句话说，这一年中，是否能看出写出代理人高质量转型的成色？
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-Insurance Today-
穿透新单降幅小于人力降幅现象：业务质量是否改善？
不管以何种口径估算，2021年个险代理人都至少流失了30%。
而当年与个险代理人数量直接相关的个险新单保费仅下降了约12%，这一降幅小于人力降幅，看上去业务质量和效率的确是有了显著的改善。同时似乎也透露出，人力清虚的同时，也清掉了一部分保费。
按照保险公司们的说法，人力清虚不仅清掉了大量的虚挂人力，还包括了产能较低的人力，所以人力流失造成保费下降，并无问题。
这一点也可以从2021年代理人的整体佣金情况得以看出，当年代理人整体佣金支出同比下降约13%，与新单的降幅持平，而且还能反证代理人的收入状况其实也得到了提升。
然而问题就是，代理人的数字是个流动的状况，进进出出是行业的常态，几乎每时每刻都在变化。
据保守估算，2021年寿险行业的代理人增员至少超过200万，也就是说这年仍有超过800万人接触了寿险行业，无论从事了多长时间，都会存在出单的可能性。
特别是2021年开门红期间，曾出现了重疾新规炒作的繁荣。即使这一年的实际人员流失将超过400万人，但也意味着出单人员其实并不在少数，而2021年寿险公司真正的噩梦则来自于3月份以后，开门红红利出尽以后的人力瞬间滑落和增员困难。
这不仅表现出，行业的实际人员流动情况更加惊人，而且也折射出，2021年的人力下滑，与其说是主动清虚，更多反映了传统增员的困难。其实，2020年、2019年行业的新增人力皆突破了500万人，特别是2020年，很多公司疫情缓和后大搞线上增员，但由于线下经营的受阻，传统“洗人头”的套路并没有让险企们怎么得逞，这也造成了人力与新单可比基数并不匹配。
但不论如何，至少在2021年，传统的个险经营模式仍在进行，而转型似乎更像是被逼无奈之举。
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-Insurance Today-
再看代理人的学历风潮：精英化人设背后，高中及以下学历占比居高
高质量代理人队伍可以说是2021年行业前沿的流行语，对标部分以精英代理人为特点的外资险企公司，寿险各类大小公司加速组建起自己的队伍。
一时间，各种五花八门的项目名称和队伍名称层出不穷，仿佛一夜之间，行业便直接改头换面上了档次。
事实真的如此吗？国内保险代理人基本画像：依旧是女性主导，和高中及以下低学历者为主的销售渠道。
这一点在人身险行业更为明显。根据《中国银保监会办公厅关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》数据显示：
2021年保险销售人员中，女性434.7万人、占比67.7%，男性207.2万人、占比32.3%。其中，人身险公司女性人员占比74%，财产险公司男女性人员比例基本持平。
从销售人员学历情况看，高中学历人员302.8万人、占比47.1%，大专及以上学历人员246.5万人、占比38.5%，初中及以下学历人员92.6万人、占比14.4%。
据此可以描绘出一个大概的国内保险营销人员群像图，但相对半年前2021年的营销员图谱而言：
半年时间国内保险营销员大专及以上学历人员占比上升了2个百分点，而高中以及以下学历者占比下降了2.2个百分点。
联想近来，各大头部公司纷繁推进代理人精英化、矢志高客转型，上述数据是否印证了这样的变化。
事实恐非如此，高中学历者减少75万人，初中以及以下学历者也减少了近20万人，但同期大专及以上学历者也减少了35万人。再看财险公司销售人员几乎没后变化的情况下，保险销售行业半年流失的120万人力皆是来自寿险公司，或者说来自一些个险渠道为主的头部寿险公司。
加之多年来销售人力相当程度上亦是客户的双重角色，自然可以理解寿险巨头不断下滑的业绩。再看2019年巅峰时期的千万级人力，如今寿险渠道流失之人力已达四五百万之巨。
以某头部寿险公司巅峰时期约140万人力，如今仅余当时之零头40万左右。艰难维持一定人力规模者，相对也付出了更大的代价。
其实，《中国保险中介市场生态白皮书（2020）》曾统计，当时我国保险营销员大专以上学历占比达到66.84%，而高中及以下为33.16%。这样一来，2021年代理人的学历情况反而有了下降的情况。也许其中存在口径上的误差，但也表明，营销人员的整体学历情况，并没有明显的提升，至少并不像保险公司们营造出来的那般欣欣向荣。
当然不可否认，各大寿险公司在上述路上的探索，各色精英化代理人转型层出不穷，也纷纷投入了相当的资源。但冰冻三尺非一日之寒，正如病来如山倒，病去如抽丝，代理人的问题形成乃十数年二十年惯性所至，解决改革这一局面亦是需要相当长的时间。
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-Insurance Today-
传统思路做转型，高客转型难逃往昔惯性思维
有头部企业保守估计，这一次的行业转型或许需要5--7年方可扭转。期间，最大的问题无疑是如何守住基本盘，这是当前承压所在，也是综合考量一家企业战略与战术能力的时候。
如何转型，能否容忍负增长、可以容忍多大程度的负增长？
如何对现有队伍进行相对彻底的改革，以维持基本盘？
如何认识新的增长曲线，又该怎样找到新的增长曲线，是银保、直销还是B2C的未来网销？抑或凭借巨大的资源整合能力走出一条别人没有走过的路？
而不是在原有路径上继续以昔日的思维模式，推进新的战略。观改革最为炽烈的近两年，广增员高脱落的模式依旧是主流，且在宏观经济与微观行业走势双重夹击下，更为突出：
根据公开资料，过去两年行业高脱落率依旧，且越发下行。25个月留存率不足10个百分点，一年留存率也不过20%左右。
精英化的推进过程中，为何脱落率更高，是个值得思考的问题。或许时间尚短，还需要更长的时间实践，但对于一些代理人精英化的根本问题，似乎并未看到多少触及根本的答案:
如什么是精英化？衡量的标准是收入、学历还是？
为什么推进精英化战略，为了中国那200万资产600万以上的高客？这部分人真的需要吗，他们真的需要当前的保险产品和服务吗？
如果只是服务更广大中产阶层，甚至是普惠型保险，还需要精英吗，亦或是仅仅是专业人士即可？还是精英也是一层马甲？
作为金融服务领域，且服务色彩更为浓厚的保险代理人显然会是一个体力和脑力并举，且更偏向于对知识、专业素质要求更高，介于白领与蓝领之间的，需要长期时间沉淀的职业。
这一点已经在北美市场得到充分证明，其工作3年以上的代理人收入是高于社会平均收入很多的，8年以上几乎两倍于社会中位数收入，也并非精英化的人设。当然，监管在系列政策后，也对代理人清虚管理给出了更具体的要求。
目前来看，现在很多公司的高质量代理人队伍仍然明确要求没有保险或者销售从业经历，虽然道理一套套，但也都隐约指向新人营销员身边未被开发的潜在客源。相对于集中在二、三线城市及县域，人脉圈子有限的传统个险代理人，大城市中那些有着一定学历的增员目标显然能接触到更多有较高收入能力的人，这也是如今围绕高客、高素质代理人背后的一则重要逻辑，而这个逻辑显然也是另一种“增员就是招客户”。
于是，尽管转型在转、队伍的素质在提高、质量似乎也有改善，但一切看上去却又那么熟悉。
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