我，一如所有普通的社会大众，研究生毕业时毫无犹豫地选择了银行，即便是最基层的客户经理，但我以及我的家人都坚定地认为我端上了金饭碗。
在国有大行客户经理的岗位上，一干就是八年。作为银行体系中最底层的销售人员，这八年我和形形色色的人打过交道，卖出过品类繁多的金融产品。保险产品给我印象是最深刻的。
每当我成功“营销”出一笔保险，都会产生一种欣喜如狂的快感，我知道这是肾上腺素在体内发生的化学反应。
然而这些保险公司给我的印象却是公司名称奇奇怪怪，产品名称长到我只能记住简称。可就是这些奇奇怪怪的保险，给我带来了超预期的“收入”，除了银行发给我的销售绩效外，每个月都能收到保险公司给的“小账”（“小账”是保险公司行话，是指银行在代销保险产品过程中，保险公司除按协议给予银行机构代销手续费之外，还要单独再给银行销售人员以及各级管理人员额外的“回扣”）。
那些行色匆匆但给予我充分信任的客户，并不清楚保险公司与银行之间有着怎样的关联关系，当然，很多时候我也搞不懂保险公司与银行之间到底是什么样的关系。
我无数次问自己——银行为什么要代销保险？为什么我能够从保险公司拿“小账”？这是什么时候形成的通行潜规则？保险公司到底能有多“赚钱”？
尽管看到过无数的答案，但每销售一笔保单、每次收到保险公司业务员给的“小账”，我都会再次怀疑那些冠冕堂皇的说法。
但这并没有阻挡我跳槽的步伐，我要去保险公司。原因无他——保险公司豪爽的“小账”和有求必应的保险业务员，“财大气粗”成了我脑海中对保险公司唯一的印象，这也最终促使我转行到了保险公司。
在保险公司各种岗位的经历，更觉“小账”问题是保险业尤其人身险屡禁不止、屡查屡犯的问题。重新复盘，以银行基层销售人员与保险业管理者双重经历的视角审视这个问题，竟产生了一丝明悟。
黑格尔说过，存在即合理。对于复杂的问题，透过现象看本质，就没什么看不懂的。房地产有句名言，叫长期看人口，中期看土地，短期看金融。从方法论上讲，将问题剖析为长-中-短三个维度，可以更有效的去理解问题，我也试图将小账问题从长期-中期-短期三个维度分析，得出一个结论：“长期看市场，中期看"价值"，短期看监管。”（下文所指保险业，均特定为人身险市场，财产险因与银行业结合不紧密，不在本文讨论范围）
第一篇章
01银行“小账”，长期看供需
先来说说为什么“长期看供需”。
因为供需决定了银行业与保险业在双方合作中的地位，地位才是根本。
先上结论，保险市场依赖银行渠道，但对于银行来说，代销保险只是锦上添花之物，有没有无所谓。以下数据，足以佐证这个结论：
从总量上看，2021年保险业资产21.4万亿元，银行业资产344.8万亿元，保险业总资产仅占银行业总资产的6.2%，是名副其实的“小弟”。根据工商银行(601398)2021年度3季报数据，工商银行资产为35.4万亿元，也就是说全部人身险公司的总资产加起来，刚刚够“宇宙行”资产的六成，数据既真实又“难过”；
从经营面上看，人身险市场以个险渠道、银保渠道、专业代理渠道为驱动保费业绩的三驾马车，2020年，银保渠道贡献保费1.01万亿元，占当年保费收入的33%，银保渠道“大腿”称号实至名归；而对于银行来说，代理保险属于银行的中间业务中的代理及委托业务（中间业务是指商业银行为客户办理支付和其他委托事项而收取手续费的业务总称，不占用银行的资产与负债），以下是不同上市银行代理保险业务收入情况：
四大行层面，以农业银行(601288)为例，2020年其手续费及佣金收入745.45亿，其中代理保险业务手续费收入64.47亿元。占比8.6%，全年营业收入6,579.61亿元，代理保险业务手续费收入占比0.98%；
股份制商业银行层面，以拥有“零售之王”称号的招商银行(600036)为例，2020年其手续费及佣金收入866.84亿，其中代理保险收入55.41亿元，占比6.4%。全年营业收入2,904.82亿元,代理保险业务手续费收入占比1.9%；
其余上市银行仅披露了包括保险代理手续费收入在内的总体手续费及佣金净收入，笔者未扒到其准确代理保险收入数据，但是农行与招行的数字足以管中窥豹，折射出银行的综合情况：代理保险收入仅仅是银行中间业务收入的一小部分，在庞大的息差收入面前，其是蚂蚁与大象的天壤之别。
02银行与保险地位差异的本质逻辑
如前所述，保险业有三成多的销售都来源于银保渠道，但是代理保险只是银行营收极小的组成部分，加上总体量上的鸿沟，造成了双方合作地位上天然的不平等：银行虽然是合作协议中的乙方，实质上却是“甲方霸霸”，保险虽然是产品代理费的支付方，却是实质上的“乙方儿子”。
为什么会产生这样的差异？
表面上看是牌照问题。商业银行可以拥有保险兼业代理牌照，合法的销售保险，但是没有一家保险公司可以拥有“银行兼业代理牌照”，即保险公司始终不能兼业经营银行类业务。
再剖析，却是保险业与银行业的基础性逻辑问题：
人们对于银行业务是刚需，即人人都需要存款、贷款、支付。同时，在中国银行(601988)业的发展史中，全银行业都在努力地在维护行业形象，高大上、安全是老百姓(603883)对银行的普遍认知，“信用”状态良好。
与之相反的是，并非人人都需要保险，与银行业务相比，保险的刚需性没有深入人心，加之保险业在改革开放以来，行业形象维护不如人意，销售误导、理赔难等乱象问题似乎也深入人心，“信用”一直处于“余额不足”状态。
同样用一组数据来体现：2020年全国人均持有银行卡6.4张；同时期人身险人均保单持有量仅为0.8张，相差8倍，保险业与银行业的行业差距可见一斑。
第二篇章
01银行“小账”中期看价值
这里所讲的“价值”，是分层次与维度的。
在银保渠道的销售场景中，实际存在四方主体，即保险公司-银行机构-银行销售体系-客户，他们分别以产品、中收、小账为纽带层层纠葛。古语说，天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。以利益为牛鼻子，就能够解析出各方关系中错综复杂的爱恨情仇。
先来剖析最基础的客户与银行销售体系的关系，二者是以产品为核心纽带的（注意，这里使用的是“银行销售体系”，非银行机构本身，后续将阐述二者的区别）。
前段曾经说过，银行业在维护行业形象上是下过大力气的，信用是银行存活的根本。客户的信任感是银行所有销售行为成功的前提，营销保险产品的关键就是取得信任，从这点上说，银行的金字招牌就是取得客户信任的天生优势（保险，不反思一下吗？）。
其次关键环节就是要迎合客户的需求，除支付、贷款外，客户在银行主要业务就是存款，目的是获得财富的增值。保险公司设计的所谓以“财富增长”为核心卖点产品，能够完美地“满足”客户的需求。精明的销售人员知道如何利用这种需求，在有限的时间里最快的高效促成销售，就是产品通俗易懂、有比较优势，二者缺一不可。
如现在市面上银保渠道销售比重最高的保险产品是增额终身寿，我们可以看看这类产品的特点：
第一“简单”，“风险保费”属性极弱，“保额”复利增长（腹黑一下，银行销售人员有几人理解保额与现价的区别？又有几人肯把区别跟客户讲清楚的？）；
第二增额“利率”3.5%，比银行定期存款略高。
从产品属性上讲，增额终身寿简直“完美”。而风险保费占比高的保险产品，如重疾险，鲜见银行人员向客户推销，是客户真的不需要吗？不，是产品复杂，短时间难以成交，与银行的产品又无可比性。空口无凭，数据说话：
根据2020年中保协披露的银保渠道主要产品，趸交期交销售量前十中，没有一款是以风险保费为核心的产品。
自此，银行能够给客户带来的“利益”显而易见：客户在银行金字招牌下，通过购买保险产品获得了“稳定的存款”，实现财富的增值。
02银行销售人员为何乐意卖保险
有了前述基础，我们再来剖析银行销售体系与银行机构之间的关系，解读银行销售人员的内生动力。
依然是先上结论，银保渠道“小账”分配自下而上的特点，完美击穿了传统银行自上而下的绩效分配制度。
熟悉银行销售体系的人都知道，银行对于绩效分配有着严密的体系，遵从的是“总行-省分行-分行-支行”的四级分配制度，总行下发的绩效难以直接分配到基层客户经理，要经省分-分行-支行的三层再支配体系，是自上而下的分配体系，银行各级机构管理人员，必然要对绩效进行多层次的再分配，保险虽然作为赚钱的中收业务，但为了完成银行种类繁多且不能带来收益的指标，如电子银行引流、电子商务支付等，必然要对绩效进行二次分配以完成各类绩效考核指标。
目前的保险产品代销，银行机构的考核体系中基本不会给予一线销售人员高额绩效，甚至更多的时候是没有绩效。从人性的视角看，在银行的分配模式下，应该是难以调动销售人员销售保险的积极性的，而这必然会急坏保险公司。
保险业复业时间虽不长，但人大多很聪明，跟着实践的路径走，保险公司游离于银行机构给予“小账”的直接原因也就浮出水面：“小账”能够打破银行绩效分配的体系，避开银行各级管理机构的“扒皮”，直接作用于激励销售人员和管理人员。
如前所述，类“财富”的保险产品，实际上是与存款这一银行的核心指标、硬性指标是有冲突的（简单来说就是保险卖多了存款指标必然下降），如何规避银行基层机构管理人员的主动管理呢？一份“小账”足以——以不同的比例自下而上层层分配到网点主任、支行渠道负责人、支行行长，建立一套自下而上的分配体系。
对于银行销售体系来说，保险公司给的“小账”充足，“保险产品”又是客户所“需要”的，还游离于上级行的管控，何乐而不为呢？
保险机构与银行机构之间的“价值”就简单的多，保险机构需要保费收入，银行机构需要保险带来的超高收益中收（代理保险的中收是远超代理黄金、基金等产品的），二者一拍即合。
03银保渠道客户到底有没有价值？
最后来分析保险机构与客户之间的“价值”关系。
笔者认为倒也简单，以客户与产品为主要评价维度，对于保险公司而言，银保渠道的客户“价值”实在有限，很难说是高价值渠道：
一是保险公司很难直接触达银保渠道的客户。一方面，毕竟中间隔着千山万水的银行销售体系，保险公司基本不太可能完成自我体系内的再销售；另一方面，对于强势的银行而言，绝不会允许保险公司动他们的客户，最简单的佐证是保险公司签署的代理协议中都会明确一点，就是保险公司绝对不能碰客户，一碰就要给予高额赔偿而且永不合作。
二是从产品上讲，银保渠道所售产品主要是类财富保险产品，整体“风险保费”成色不足或基本没有“风险保费”，很难说是真正意义上的价值类产品（笔者个人观点，欢迎后台留言讨论）。
第三篇章
01银保“小账”短期看监管
“监管机构是金融领域的守门人”。当金融领域出现问题时，监管部门自然会果断出手，下文件、定规矩、重处罚，斩断问题滋生的土壤，规范行业的发展。对于银保“小账”问题，细究之下很有意思。
2018年前，银监与保监各自独立，保险业与银行业还是“一个球场的两个大门”，银监会与保监会就像双方的“守门员”，而小账问题就像球场上的“足球”，“守门员们”守好自己大门的同时，还紧盯着对方的一亩三分地，想把“球”踢进去。
2018年，银监会与保监会合并，再度开启了混业监管时代。效果自然是“立竿见影”，2019年银保监会就下发了《商业银行代理保险业务管理办法》，其中第二十一条明确说明，“商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营。保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的佣金。保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益”，剑锋所指正是银保渠道的灰色地带“小账问题”。
文件是下了，但规矩定的好吗？
笔者认为这条规定是值得商榷的。回忆前文所讲：1.保险市场依赖银行渠道，银行业不缺代理保险这“一点”手续费收入；2.银行销售渠道与银行机构是存在区别的，二者可以用“小账”进行利益隔离。据此再来拆解第二十一条：对银行机构的“规矩”是加强佣金集中管理，严禁账核算与经营。对于银行的销售人员呢？能不能收“小账”呢？没有规定。而对保险机构“规矩”却是据实列支，不能送“小账”。
规章制度没有堵住漏洞，我们再看法律。
先看银行方面的法律规定：商业银行法第三条规定，商业银行可以经营代理收付款项及代理保险业务，从立法角度确定了商业银行代理保险业务的合法性；银行业监督管理法第四十八条规定：银行业金融机构违反法律、行政法规以及国家有关银行业监督管理规定的，银行业监督管理机构除依照本法第四十四条至第四十七条规定处罚外，还可以区别不同情形，采取下列措施：责令银行··· 小账问题虽可以适用本条，但实则为兜底性条款，缺乏指向性。
而保险法第一百一十六条第九项规定，保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得有下列行为：利用开展保险业务为其他机构或者个人牟取不正当利益。
研读这条法律规定，还是对保险公司的限制，不能“送”，而不正当利益的获得方是否要受到处罚呢？仍是没有规定。
这就产生了奇怪的悖论，银行销售体系作为实际意义上的强势方，掌握着各大合作保险公司保费的命根子，不禁止其收钱，反而禁止在合作中处于劣势的保险公司不能送钱，根源为何？导向又在何处？
就笔者本人在银行八年的工作经历而言，保险公司为了业绩，是绝对不敢“不送”的。
但纵观现有的监管规则，实际上是加速着银行和保险地位的不平等：一旦出了问题，那就是保险公司的责任，谁让他们要送呢？这种现象，正如葛优的经典台词：“地主家也没有余粮呀”！
02为什么送钱的被罚，收钱的高枕无忧？
定完规矩说处罚，监管处罚某种程度上代表着监管层对渠道、对问题的态度。
如前所述，无论是法律、还是规章制度，对银保小账问题中”送钱”的限制十分详细，处罚也很严厉。但是对于银行的“收钱”行为却连罚酒三杯都没有，对收钱人的处罚更无从谈起。
来看一组数据：2020年银保渠道贡献保费1.01万亿元，占当年保费收入的33%，那处罚总量呢？当年因销售保险领域违规对银行机构下发罚单24单（含借贷搭售保险。讽刺的是，因收“小账”被处罚的案例笔者一例也没找到），占当年保险业罚单总量的1.4%，处罚金额663万元，占当年罚款金额的2.8%。试问，1.01万亿的销售额仅有24单罚单，究竟是银保渠道的销售行为充分“合规”还是另有机缘则难以给出结论。
总结下来，保险业银保渠道“小账”问题可以归结为三点：保险与银行地位的差别、“小账”的分配方式银行乐见其成、有待完善的监管规则。
银保渠道的“小账”如果仅限于行业内，则是合规与否的问题，但每年近百亿元的“小账”却是刑法领域典型的犯罪行为。
一笔“小账”考验着的不仅是各方的智慧，更是两个行业对法治社会的理解。
银保“小账”任重道远。
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