独立个人代理人的春天？

作为保险中介市场的“三驾马车”之一，保险代理人制度对于保险业的健康快速发展有着重要影响。但从近期A股五大上市险企披露数据来看，寿险保险代理人数量持续下降，2021年合计锐减166万人。伴随代理人数量减少，新业务价值也在不断下滑，寿险个险营销方式正在面临着诸多挑战。

不仅如此，个别互联网险企也在尝试从线上转到线下，试图有所突破。近日，水滴保宣布正式启动全国保险代理人招募，这意味着作为互联网保险经纪平台，水滴保进一步加大了线下布局力度，同时也将独立个人代理人模式又重新拉入行业视野。

独立个人代理人是以客户需求为导向的成熟市场的标志，未来国内或许也会朝着这个方向迈进。在监管倡导的高质量发展趋势下，独立个人代理人模式对于规范管理保险代理市场，提高个人保险代理人素质，改善行业形象有着重要意义。在政策加持和行业模式探索的基础上，独立个人代理人模式或将成为寿险个险销售的突破点。

险企代理人流失超百万

近日，A股五大上市险企2021年财报公布。据数据统计显示，中国人寿、中国平安(601318)、人保寿险、太保寿险、新华保险5家公司保险代理人数量合计锐减166万人。

其中， 中国人寿年报显示，截至2021年年底，其总销售人力约89万人，同比减少56.8万人。其中，个险销售人力为82万人，较2020年末的137.8万人减少55.8万人，降幅达40.49%。

中国人保(601319)年报显示，截至2021年年底，“大个险”营销员为18.59万人，相较于2020年减少22.83万人，同比降低55.11%。与此同时，过去一年新业务价值同比下降40.6%，人保健康2021年的新业务价值同比增长8.8%。

中国平安年报显示，截至2021年年底，寿险代理人数量继续下降为60.03万，较2020年底减少42.35万人，降幅为41.4%。

中国太保年报显示，截至2021年年底，太保寿险月均保险营销员为53.5万人，同比下降29.9%。

新华保险年报显示，其个险营销员人力38.9万人，同比减少21.7万人，月均合格人力9.1万人，同比减少28.9%；月均合格率19.1%，同比下降4.7个百分点；月均人均综合产能2725元，同比提高4.1%。

五大上市险企代表的只是行业的一个缩影。据银保监会发布的关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报显示，截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人。其中，保险代理人590.7万人，相较2020年减少了252.1万人，同比下降29.9%。

伴随着代理人数量的急速减少，新业务价值也在不断下滑，保险行业传统依赖的“人海战术”正在失灵，寿险改革已步入深水区。

独代模式或成破局突破口

与传统险企成鲜明对比的是，互联网保险业却正在谋求从“线上”转“线下”。

近日，水滴保宣布正式启动全国保险独立个人代理人招募活动，致力于培养数字化、职业化、精英化的专业人才。通过资源及资金的倾斜，打造一支高素质、强专业的独立个人代理人队伍，为用户提供个性化、私享化的保险服务。水滴保也是国内首批试水线下独立个人代理人招募的互联网保险经纪平台之一。

据了解，水滴保自2020年初开始布局线下渠道，继2021年9月发布针对传统经纪的全新“基本法”后，于2022年3月又推出针对独立个人代理人的专属“基本法”，致力于通过扁平化的组织架构、合理化的利益分配模式，发展长期、稳健、永续经营的高产团队。

对此，水滴公司保险副总裁李佳给予了解释：一方面，由于保险是一个终身职业，保险关乎文科、理科、商科、法科及人际，经纪人需要不断自我迭代持续学习输出专业，不仅是寿险规划师，更是客户的人生伙伴，除了必备的客户基本家庭风险保障的设计外，同时也将对客户的财富传承、婚姻保全、风险隔离、养老规划等需求提供全面的解决方案。独代模式对经纪人队伍提出了更高的要求，在水滴独立个人代理人“新基本法”下，组织层级更加扁平化，佣金尽可能地向长期经营此项事业的优秀经纪人倾斜，通过更合理的收入分配，提升经纪人的留存及获得感，从而为客户提供更加专业及优质的服务，而经纪人个人也在客户的正反馈中获得职业自豪感，实现去营销化的增长飞轮。另一方面，水滴保将借助互联网及科技基因的优势，推出“优选产品、精准客户、IP打造、专业培训、高效展业、专家支持”六大赋能系统，协助独立个人代理人高效获客、打造个人IP、提高展业效率，提升其专业能力和个人影响力。

此外，水滴保还将给予“五险一金”补偿金、“股权激励计划”、“支持开设门店自主创业展业”等更具竞争力的激励措施，为其创造更好的职业发展环境，实现个人职业生涯的长远发展。

当前，用户保险需求呈现多元化、个性化的发展趋势，对保险代理人的专业素质要求在不断提高。传统的营销和佣金结构也存在利益分配不合理、晋升层级过多、代理人素质参差不齐等突出问题，保险代理人队伍亟需转型。而独立个人保险代理人制度是一种模式的创新，对保险业发展有一定积极作用，从国际经验来看，或将成为未来寿险个险发展的主要方向之一。

政策加持指明发展方向

我国保险业自上世纪90年代进入快速发展时期，其主要原因即在于国内寿险领域开始引入“个人保险代理人”制度。即便发展至今，个人保险代理人制度同样是推动保险业发展的主要力量之一。但需要注意的是，国内个人保险代理人制度依附于保险公司，缺乏独立性；同时由于实行“数量扩张型”发展模式，保险公司“重业绩轻管理”，导致个人代理人制度发展出现一些市场乱象，不利于保险中介市场规范管理与保险行业发展。

随着数字化时代的到来，在给消费者带来便利的同时，也给保险代理人带来空前的竞争压力。而保险行业过去长期依赖的“人海战术”已经失灵，从上市险企财报披露的保费增速及新单增量等均可发现端倪。

面对转型压力，新华保险副总裁李源在业绩发布会上表示，个险转型承压主要有三方面的原因：一是疫情反复；二是个险营销员多年累积下来的顽疾越显突出，导致个险渠道受到冲击，可谓“一夜撞墙”；三是监管部门对行业提出严厉要求。

2020年11月，银保监会发布的《保险代理人监管规定》明确规定了保险代理机构从业人员的概念，将保险代理机构中从事销售保险产品或者进行损失勘查、理赔等业务的人员纳入本规定，对其行为作出约束，并对违反规定的行为制定相应的罚，同时首次提出了“独立个人保险代理人”概念。

2020年12月，银保监会印发了《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》。作为规范性文件，是《保险代理人监管规定》的配套性文件，对其“建立独立个人保险代理人制度”内容进行细化和补充，为国内独立个人代理人模式的发展指明了方向。

“独立个人保险代理人”制度的推行不仅有利于个人代理人职业规划，还有助于保险业务发展，实现行业有效监管。与此同时，还激发了保险销售人员创新创业的热情。在新一轮洗牌后，未来我国保险代理人队伍将步入专业化、职业化的精英模式。

近年来，保险业尤其是寿险行业发展压力持续加大，转型发展已成行业普遍共识。行业发展模式不仅要“变”，还要以适应社会和科技的发展变化而变。保险代理人数量锐减并非坏事，其代表的是保险业由粗放模式向精细化深耕的转变。各大险企要实现高质量发展，必须不断完善保险代理人制度，提升保险代理人的整体素质。

作为新事物，独立个人保险代理人在我国的发展历程尚短，但随着独立个人保险代理人制度的推行，将有利于培养一批高端、精英的独立个人保险代理人，推动保险业高质量发展。独立个人保险代理人的发展成效尚待时日。但独立个人保险代理人制度将吸引越来越多的高素质“职业人士”加入其中，未来我国保险代理人队伍将步入专业化、职业化的模式，成为改变行业业态、重塑行业声誉度的有力推手。