保险专业监管二十多年来，有关保险销售行为的治理既是其中的重点，又是老生常谈之问题。几乎年年提及，却又在行业的快速发展与市场的不断变化中，年年沉疴未去新疾又添，形成累计政策数十条围堵销售领域各色问题之势头。
期间不乏暂停新业务，且追责总公司高管层，提出限薪、降职、停职、撤职等严厉惩处措施。尤其在保费资产规模占据八成江山的人身险领域，更是举措连连，铿锵有力，但销售违规仍然居高不下。
有公开数据显示：
2021年银保监会处理保险消费投诉163192件。其中，涉及人身保险公司投诉97094件，在总投诉中占比59.5%；涉及财产保险公司投诉66098件，在总投诉中占比40.5%。
而相对财产保险多理赔纠纷，人身保险的突出问题主要集中在销售纠纷，特别是普通人寿保险纠纷投诉占比较多。
如今，二度征求意见稿的《人身保险销售行为管理办法》的发布，无疑是想对人身险销售环节中的各项主要问题作出一个系统性的解决方案，尽可能堵上看得到的跑冒滴漏。
回顾近两年行业密集看到的代理人清虚、双录、代理人新规、互联网保险新规、保险销售行为可回溯管理等，对保险销售管理的全面趋严正在越加明显。毕竟，相对于行业快速发展时期，在行业转型之际通过更加严格的政策规定，进一步强化对销售行为的规范，集中解决多年形成的各种乱象与积弊，显然也符合当下保险业的现状、诉求与规律。
当然，这也注定引起行业更广泛的讨论，并产生广泛而深远的影响。同时，也是我们持续尝试深入解读此次人身险销售新规的初衷所在。
继《总精算师眼中的人身险销售新规：最当关注的17点解读》、《观点丨寿险渠道管理全面趋严，产品如何救赎，怎么创新？》两文从实操、产品等层面讨论新规影响后，本期我们将从各主流销售渠道的战略层面，看这一规定对个险、银保及中介这三大渠道的影响。而这也干系险企乃至行业，未来的取舍、抉择与生存。
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-Insurance Today-
个险
分级管理与分级授权的猜想下
代理人资格考试或将呼啸而出
回顾中国寿险业的发展脉络，可以清楚的观察到，寿险行业每一次的繁荣与扩张，几乎都离不开代理人的井喷式增长。特别是2015年代理人资格考试取消以来，更是把寿险业推向高潮。巅峰时近千万的人力规模，年均两位数的保费增长，成为寿险公司们的“黄金时代”。
但代理人的问题几乎已是行业共识。增长的背后，则是背负着沉重kpi的代理人群体愈演愈烈的顽疾：自保件、虚假人力、高脱落率、销售纠纷等日益严重，也是这一次新规治理的重点所在。
事实上，自2018年开始，个险转型的呼声就已是业内的共识，代理人向高质量、高产能发展的呼声也是漫山遍野。只不过，几年过去，个险的状况不但没有好转，反而几有断崖之势。
而此次人身险销售新规终再次提及的对保险营销人员的分级管理和保险产品的分级授权，也正是诸多行业主体尤为关注的问题。
第十七条【保险销售人员分级管理】保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。
第三十四条【产品差异化授权】保险公司、保险中介机构应遵循中国保险行业协会确定的标准，根据保险销售人员分级结果及保险产品分级分类情况，对保险销售人员可销售产品进行差异化授权。产品授权范围应与保险销售人员级别 相匹配，随着保险销售人员级别晋升逐步扩大。
同时，新规根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，将产品从低到高分为三级：
第一类：意外保险，健康保险（除第二类列明险种外）， 普通型人寿保险；
第二类：分红型、万能型人寿保险，年金保险，税优健 康保险、费率可调的长期健康保险、长期护理险，税收递延 养老保险、专属商业养老保险；
第三类：投资连结型保险，变额年金保险。
事实上，这一点非常接近北美大市场对代理人的资质要求。据了解，在美国，保险代理人准入门槛较高，有四项强制性规定：
第一，保险代理人必须通过资格考试，且不同险种代理人考试内容也不相同，否则不能入行。
第二，每两年必须完成24个学时的继续教育学习。即使保险代理人拿到了证，但两年期间美国出台很多监管政策需要代理人去学习并通过考试、修完学分，否则两年后就没有资格持证。
第三，代理人必须要有最低保额上百万美元责任险。
第四，保险代理人上岗前必须通过AML反洗钱考试。
纵览新规对代理人分级分类管理和产品分级授权的描述，可以看出代理人只有在满足相应的资质条件后，才有资格销售对应的产品，这也可以视为新规对行业长年来粗犷发展，从业人员专业性缺乏，销售的保险产品与客户的实际需求脱节等问题一次有力的纠正，展现出“用合适的人卖合适产品”的导向。
而实现这种分级分类管理，显然需要官方、权威性的资格认证相支持，这也意味着，代理人资格考试的恢复或许正在酝酿之中。实际上，在上一版征求意见中便有提及相应的四级考试，而且行业上对恢复代理人资格考试的呼声也越来越高。
毕竟从成熟市场经验来看，无论是对于各种高素质代理人队伍，还是独立代理人这一未来方向，这些准入门槛正是代理人高质量发展的基础。专业化、职业化、分层化、多元化的代理人既是保险业发展的众望所归，也需要更加夯实的地基和更加任重道远的建设。
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-Insurance Today-
银保
全国覆盖的双录在即
高客化加速银个融合走向
关于银保渠道的条款，重点是：
第二十八条【商业银行合作机构管理】具备保险代理业务资质的银行选择合作的保险公司时，应建立公开公平的准入管理机制，将拟合作保险公司的监管评价、合规管理、产品与客户需求匹配性、专业培训支持以及服务质量等情况作为重要评估标准，并监督落实情况，不得简单将保险公司支付佣金水平的高低作为合作机构的甄选标准 。
第二十九条【商业银行专职销售队伍】鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍 ，提升保险销售专业化程度；与保险公司创新业务合作模式，从消费者需求角度出发，提供多样化的保险产品类型，丰富保险产品结构，提升一体化金融服务能力。
近年来，在行业转型、个险收缩的趋势下，银保渠道的保费比重不断回升，并且已成为行业新单的最大贡献渠道，为众多保险公司稳住了自身基本盘。在改革不断深入的趋势下，本身便具备客户、平台及口碑的银行渠道也成为保险行业着力建设的重点。而此次新规也正是看到了这一发展趋势。
尤其是第二十九条中，对银行建立专职销售队伍的鼓励，这恰是当前人身保险市场关注的渠道改革方向之一，也是行业认为的可能的第二增长曲线——银保与个险融合后产生的新个险，或者曰新银保渠道。
换句话说，无论是从银保的个险化，还是从个险的银行化方面去理解，新的销售团队都恰好符合了当前个险演进趋势，高素质代理人和高件均客户。这不仅二度开发了银行的高客，也可以避免大量出现的银保销售误导问题。这一问题最早可追溯至2010年前后，一直备受银行监管和银行总部诟病。
有意思的是，此次新规还在第五十一条【投连险销售】中指出：
保险公司委托银行销售投资连结型保险的，其新单趸交保费不得低于人民币 3 万元，且应严格限制在银行理财中心和理财专柜销售，不得通过储蓄柜台销售。
这也在某种程度上，暗示了银保在未来应该具备的高客属性。
当然，这一方向也恰是那些拥有全国性商业银行的寿险巨头，和部分有着保险经营意识和能力的银行系险企，所青睐的途径。尤其是个险乏力的当下，银保已被认为可能会在未来三五年内从保费规模、价值贡献等方面全方位超越个险，“在银行做个险”，这一变化非常值得关注，特别是结合全国性“双录”的进程加速，各个银行系统对接的推进，都昭示着银保将更加规范化、更加符合面向高客的场景。
而这也意味着，保险未来的一种重要模式，也将与银行高度绑定，并且与运作与管理上进一步趋同。
至于第二十八条，和第二十六条【套利防范与费用管控】、第二十七条【防范商业贿赂】被解读为提及了银保小账问题。作为市场问题，虽然屡收诟病，但终归还会在市场中解决，亦是鞭长莫及之地，这或许也就是所谓的上有对策下有政策。
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-Insurance Today-
经代及第三方
影响程度最大
卡住佣金的专业中介将何去何从？
最为关注人身险销售新规，或受其影响最大的，或许是专业保险中介市场。
这一次《人身保险销售行为管理办法》征求意见稿，不仅压实了保险公司对保险中介机构的管理责任，更是在保险专业经代市场生存的命脉——佣金领域提出明确要求：
第二十五条【佣金管理】保险公司向保险中介机构或个人支付佣金的，应科学确定佣金水平，真实列支并采用转账方式支付。佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限。
保险公司、保险中介机构应当将佣金管理嵌入销售品质管理流程，根据销售品质管理情况、持续服务水平和质量，合理调节佣金年度支付比例及期限，提升销售规范性和服务长期性，促进可持续发展。
第六十五条【佣金支付禁止性要求】保险公司、保险中介机构列支佣金不得出现以下行为：
（一）账外核算和经营；
（二）向不具有合法保险中介资格的机构或个人支付或 变相支付佣金 ；
（三）向没有发生中介业务的机构或个人支付或变相支 付佣金；
（四）虚构中介业务套取佣金；
（五）在保费中直接扣除佣金；
（六）在未发生保险中介业务的情况下预付佣金；
（七）以佣金为手段进行不正当竞争 ；
（九）银保监会规定的其他情形。
不同于接连涌现2B的保险经纪巨头的国际成熟市场，中国保险市场或许在相当长的时间内很难走出2B的经代巨头，但在2C的领域方面有着突出的机会，这也决定了，国内市场经代渠道将长期以佣金收入为主。
这是国内保险发展历史与客观环境决定的，多年来中国市场一直以C端客户为主，庞大的用户基数也令之有着世界上最多的营销员群体，而美国则以B端市场为主，C端皆为细分领域，或剩余市场。
2015年以来，中国寿险经代市场增长有目共睹。尤其2019年销售人力红利过后，寿险经代因之规模、继续率的上升已得到市场的认可，加之寿险营销的现实困顿，大量中小寿险公司纷纷将之视为主力渠道之一，甚至有“寿险老六家”成员重新放开中介渠道。
经代保费数倍于人身险公司的保费增速之余，几大寿险经代巨头的保险业务品质亦远远领先行业水平，还出现了几家年度保费百亿级的中介领头羊。加之国内主流渠道寡头垄断的现实，以及中小险企有意产销分离的设想，均助推了国内寿险专业经代的快速崛起，甚至围绕中介渠道，还出现了多款网红级的长期寿险和健康险。
不过，以佣金收入为主要收入和高品质业务见长的经代渠道，这一次或许要遭遇一定挑战。佣金收入之外，是否能有更多营收项目？这也将成为为数众多的保险中介眼下需要考虑的问题。
特别是相对于同被视为保险中介渠道的银保，经代公司等专业中介显然没有银行的话语权和强大的金融平台能力，在互联网保险进入低潮，传统中介影响力仍然有限的情况下，这些第三方专业中介显然也和整个寿险行业一样，面临着转型道路的选择。
后记
22万亿行业如何掉头
已经发展数十年，保费规模达4万亿，总资产约22万亿的寿险业，已是对国民经济有着相当影响的重要存在。面对如今波及整个行业的转型浪潮中，监管层面如何治理、如何引导？各个主体如何调整、如何进行战略选择？这都将是对整个行业的最大考验。
而其间众多的销售渠道，复杂的销售过程，各个环节的人员，以及林林总总的问题，也正是如此。只不过，无论是见招拆招，还是化繁为简、化整为零般，将不熟悉的情况转为熟悉的情况，对其间涉及到的条线和人员来说，代价和收获，显然是不会一样的。
老子曰：治大国，若烹小鲜。面对已发展至如此规模的行业，也许正和烹煎小鱼一样，通过耐心与细心，去逐一面对各个环节的问题与状况。
而如今的行业，也应当具备着这个能力。
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