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中国寿险业经历了40余年的高速发展，如今，在内外部的双重压力下，正从高速度发展向高质量发展加速转型。随着转型深入，如何应对消费者日益多元化、个性化的保险需求，打造高产能代理人队伍，成为头部寿险公司新发展阶段的共同追求。
作为寿险业转型变革的排头兵，中国太保(601601)寿险的转型方案已经出炉，其以“长航行动”为纲，实施“三化五最”，不断深化寿险营销队伍改革。
近日，『慧保天下』受邀参观访问太保寿险北京分公司佳隆新职场，与机构内外勤代表进行交流，更深入的观察个人、团队乃至机构在转型破局中的变化，以及这些变化背后，公司采取的一系列赋能举措。
01
持续深化个险转型，“长航行动”施工图全面落地
近年来，随着经济高速发展，人们收入水平提高，生活方式也悄然发生改变。发达国家的经验表明，人均GDP达到8000到3万美元间，人们对保险的需求将进入到快速成长阶段。我国人均GDP已迈入1万美元门槛，人口结构将从三角形逐渐向橄榄形层级转变，即中产阶层不断壮大，其中蕴藏着巨大的保险需求，且需求正发生深刻的变化，从过去购买单一产品，过渡到多元化产品组合或保险解决方案。客户对产品和服务的品质要求更高，也更为看重代理人的专业化程度，以及长期持续服务的能力。
长期以来，保险公司的角色是产品售卖者，市场上的产品缺乏差异化，依靠热销、停售、价格战来获取份额。保险销售人员中兼职人员占据大量比例，依赖熟人业务、缺乏专业性和长期性。粗放式的供给模式显然已难以满足当下需求侧的变化。据了解，太保寿险总经理蔡强近期在内部会议上提出：“旧模式已难以为继，再也回不到过去。最好的方法是忘记过去、努力向前，重拾行业初心、重塑诚信基础、重建保险的工匠精神。”
2021年，5大A股上市险企保费增速下行、新业务价值承压、代理人队伍脱落超百万，升级代理人队伍势在必行，也成为头部寿险公司新发展阶段的共同追求。
也正是在这种背景下，中国太保的“长航行动”应运而生，计划通过实施职业营销、服务式营销等系列项目集，推动并实现公司深度转变。蔡强表示，太保寿险未来要打造的模式是“以客户为中心、家庭为单元”的生态圈，在保险、财富管理、医疗、健康管理、老年护理等客户的全生命周期当中，提供专业的服务、专业的顾问和全方位的产品，并且从产品服务延伸到金融数据、健康数据以及用户共享等各个领域。
而要实现这一目标，必须要改变原有以保险公司为起点的思维模式，真正以客户为起点，建立多层级的信任关系。代理人的专业素养是建立这种信任关系的重要一环。“未来，保险代理人不再是一份零工，而要成为一项终身事业，在这过程中，必然会淘汰一部分不适合的从业者，留下自我革新的进步者”，蔡强如是说。
2021年11月，“长航合伙人”全球招募计划推出，提出打造“三化五最”创业支撑体系；2022年1月，又正式启动“芯”基本法，深化个险渠道改革，驱动职业营销，同时通过优化训练体系、搭建销售支持平台、升级营销职场等工作推进营销队伍核心基础能力建设，队伍产能有效提升。
从2021年的数据来看，太保寿险个险渠道仍处于转型承压过程中，不过，核心业务指标已经开始好转。例如，CG（顶尖绩优，MDRT水平）人力同比大幅提升，高达170.1%；代理人月人均首年保险业务收入4638元，也同比增长42.3%；月人均首年佣金收入791元，同比增长16.3%。
02
“三化五最”持续赋能，代理人工作理念、模式均发生显著变化
作为寿险业转型变革的排头兵，太保寿险显然抓住了破局的关键密码，“职业营销”被作为“长航行动”工程的重点项目之一深入推进实施，更是提出“三化五最”，深化职业营销。即为营销队伍规划“职业化、专业化、数字化”的发展路径，提供“最丰富的收入空间、最强大的创业平台、最温暖的太保服务、最专业的成长体系、最舒心的工作环境”。
太保寿险北京分公司的内外勤员工向『慧保天下』介绍了“三化五最”的具体举措及案例。其中包括焕“芯”基本法，推出“态U选”招募系统，上线NBS销售支持系统，在职场环境上，打造职业化营销职场等。
一位太保寿险代理人介绍，在“芯”基本法的牵引下，工作模式已经发展显著变化，不再像过去一样依靠人海战术，而是转向以客户需求为导向，朝着职业化、专业化、数字化的方向提升，专注于提高自身产能，收入也因此得到显著提升。
据悉，实施“芯”基本法后，太保寿险营销员奖金与产能直接挂钩，与持续性业绩挂钩，同时增加了季度奖及年度奖；对于主管来说，奖金则与招募新营销员未来三年的业绩挂钩，鼓励主管留存人才。此外，根据保单的继续率和保单品质，也可以获得一定额外加成。
新人招募环节至关重要，其决定了代理人的基本素质，传统模式之下，行业往往重量不重质，导致一系列行业乱象，但在行业深度转型的时期，行业理念正在发生彻底变革。
对于太保寿险而言，为打破“快进快出”惯性，从根源上降低对“量”的诉求，从而转向对“质”的提升，真正筛选出一批高学历、高素质的优秀人才。据介绍，为高效率招募到优秀人才，太保寿险推出“态U选”招募系统，建立起一整套“预选-唤醒-甄选-留存”的标准化流程。
招募之后的培训、管理是决定代理人能否获得足够收入，长期留存的关键要素之一，太保寿险在这方面也投入大量资源，着重提升代理人专业化能力。据朝阳凤凰支公司经理乔睿介绍，公司已经建立起一套“双线训练”体系，一方面培养销售技能，聚焦需求导向，提高人均产能；二是培养管理技能，提升代理人招募选才、训练辅导以及经营管理的专业能力。
新一轮的改革以来，“职业化”已经开始逐渐渗透至每一个环节。据太保寿险上海分公司区经理李耿介绍，其一直坚持在团队中推崇职业化，并要求团队所有动作要在职场完成，设置工作目标，根据目标拆解每月、每周、每日的工作任务，形成系统的规划和技术动作，不仅增加了队伍留存率，还提高了人均产能。
面对客户日益多元化的需求，提升代理人队伍的专业化程度也是此次转型的核心。正如太保寿险全国首位CG长青奖获得者姜芳芳所介绍，保险营销重点就是要做好客户经营，而区别于普通保险营销人员，专业性的体现就在于要想客户所想，急客户所急，深挖客户需求，提供超值服务。“不管是营销员还是团队长，我们都会更加关注目标是什么，不再是人海战术，而是以客户需求为导向，让自己成为一个专业、专注、有温度的保险代理人。”
除了职业化、专业化，数字化的倡导与实践也大大提升了代理人的工作效率，更便捷、更个性化的服务体验帮助代理人获得了客户更多信任。太保寿险通过NBS系统、交互式保障需求分析系统“态幸福”、科技个险铂金版为代理人提供科技赋能。据了解，目前太保寿险已完成10万个营销伙伴的NBS销售一级认证，态幸福月均使用率已经达到35%。据福建分公司区总监欧阳惠蓉介绍，今年4月，依托公司科技系统支持，她为客户直观呈现了养老生活规划，设计保障方案，最大程度满足客户对未来品质养老生活的需求。同时全流程线上办理工具体系也让她在疫情之下顺利完成保单承保，成功签约一笔年金险大单。
数字化、线上化的作用在近期各地疫情频发的状况下更得以充分显现。近期太保寿险在其客户经营平台“太好店”紧急上线“蔚蓝大使”公益活动，向客户提供抗原检测盒、太医管家等物资和服务。上线短短7天，就有近10万名营销员参与，服务客户超过14万人。另外还有诸多线上客户经营、线上培训等工具，赋能营销队伍。
不仅如此，太保寿险还将职业营销理念贯彻到了职场环境中，着力打造了“体验、文化、共享、科技”为主题的职业化营销职场。
走进佳隆新职场，与行业以往惯用的封闭式职场形成明显反差，其设计理念强调“共享”，各个部门共用办公区域，不再设有单间办公室，从而加强不同职能间的有效沟通。新的职场加入了“前店后厂”全新模式，“前店”主要聚焦客户体验，设有客户接待区、共享互动区、星空厅、VIP尊享区；“后场”则侧重赋能营销队伍经营，设有培训室、开放办公区、图书角、茶室等场所。这样的设置不仅有效提高了职场的使用率，还进一步增强了代理人的职业荣誉感。一位代理人坦诚，职场环境的改善带给其最大的变化就是有信心将客户带来公司洽谈业务、体验各种服务。
国内新一轮寿险改革如火如荼，太保寿险作为其中一个富有特色的转型样本，值得更多关注和思考。可以看到，相较于此前的种种摸索，以太保寿险为代表的新一轮寿险营销改革才是真正的触及灵魂的改革，从基本法，到招募、培训、展业，乃至模式、技术等，都在发生根本性的变化，真正从销售导向走向客户导向，从粗放走向精细。只是传统营销模式在国内盛行30年，历史惯性巨大，新一轮改革绝非朝夕之功，需要人们更多的保持“历史耐心”。
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