观热点:赋能组织扁平化变革,瞄准获客、产品、平台是关键

来源:保观微信号 发布:2022-06-30 05:58:16

保观 |聚焦保险创新


(资料图片仅供参考)

公司介绍:

i云保是专注于赋能保险从业者的保险科技服务平台。运用人工智能、大数据分析、区块链技术等科技,为保险机构、保险从业人员提供"科技+服务"的解决方案;上游实现对保险机构赋能,为其提供包括产品设计、智能中台、智能风控等一系列服务;下游对保险代理人实现售前、售中、售后各环节全方位科技赋能,提升作业效率,重构保险代理人行业生态。

从2019年的峰值973万人到2020年的834.4万人再到2021年的641.9万人,保险代理人的脱落已经成为了必然趋势,但就在代理人大幅脱落的同时,绩优代理人的数量却在逆势增长。

传统的金字塔结构层级众多,巨大的收入差异打击了优质代理人的展业积极性,处于底层的代理人通常收入不高,归属感也不强,所以这也导致了大量的人力脱落。

但行业变革,代理人的组织也逐渐实现扁平化发展,不少互联网中介平台都为代理人在获客、产品、售后方面都予以赋能,所以绩优代理人的数量在不断增长,整个行业也加快了高质量发展的步伐。

那么各平台究竟是怎样赋能?技术如何发挥其作用?近日,我们连线了专注于赋能保险从业者的保险科技服务平台i云保首席科学家朱建伟,共同讨论了如何赋能代理人团队扁平化转型,对于如何提高代理人的收入,如何为代理人精准匹配客户线索等问题,朱老师都提出了一些非常具体的意见,并以数据驱动服务代理人的层面进行了分享,本文的主要内容也来自该场直播。

获客,是顺利转型的前提

传统的金字塔结构和扁平化组织模式不同,在金字塔结构中如果入行早、积累多,那么就能通过团员出单来获取收入,这也就导致代理人真正获取的收入会被大打折扣,从而出现上级的收入比底层团员的收入多出好几倍甚至十倍以上的情况。据统计,传统金字塔结构模式中能够达到社会平均工资水平的代理人的比例是非常低的,所以当新的保险代理人进入行业,他会发现不仅有业绩压力,还会有生存压力。

而扁平化的组织就需要确保相对底层的代理人能够通过拓客、服务、出单最终能拿到相对较优厚的业绩和佣金比例。所以打破金字塔结构,通过扁平化的结构让代理人在行业能持续地进行展业是十分必要的,所以想要持续赋能代理人,就得帮助代理人解决所有痛点的前提——获客,那么如何帮助代理人持续获客?需要考虑哪些维度?我们以i云保为例进行说明。

i云保通过持续服务代理人,积累了非常多代理人的日常展业行为,所以i云保有很多代理人画像,以喜爱推荐的产品、擅长成交的客户群体等进行区分,比如宝妈代理人和宝妈客户之间的互动及获取信任感的过程会更加自然和顺畅,比如部分代理人则更加擅长与自由独立的青年客户群体进行沟通等。

所以从代理人的层面,除了地域、出单偏好、出单行为、互动方式等因素,i云保会根据上千个内部因子描述各个维度的用户标签。

从保险的购买客户群体上,通常陌生客户的成交周期及成交概率实际是不容乐观的,因为保险是一个低频需求,从代理人跟客户互动开始,一步步建立信任到成交,需要较长的成交周期,所以如果随机分配陌生客户给代理人,转化率必然较低。但i云保通过保险意愿度、缴费能力、家庭构成等内部及外部数据,抓取出很多关键因子,通过客户的理解、了解等因素利用大数据的方式建立用户画像,并通过模型算法,把客户和代理人进行更优匹配。

比如据统计,年龄在35岁以下、已婚已育、家庭人均收入在1万块左右的客户群体大概率是购买保险的核心客群,他们的购买意愿相比于其他客户群体会强很多。精准客户群体后,再在该相对精准的客户群体里进行更精细的资源分配。

因为不同代理人的展业方式、沟通方式等都是有差异的,i云保通过模型初步计算出客户与代理人的匹配度,最终带来转化端的提升。朱老师表示通过高匹配度对客户及代理人进行分配,出单率高于比平均水平的3到5倍。

除了此之外,该分配方式还会形成良性互动,代理人能分配到质量较高客户的同时,该客户和代理人倾向推荐且熟悉的产品都比较匹配,这样一方面提升了成交概率,另一方面还能大大缩短转化周期。据统计,之前平均大概需要30到35天左右的转化周期,如果交易的是短险产品,那么转化周期就能平均缩短7到10天。

另外,传统的保险代理人进入到保险销售行业里基本上靠人拉人的模式,大部分传统保险代理人可能是从身边的熟人开始展业,所以整个展业范围相对来说非常有限,且在整个过程中也有存在许多需求把握并不精准、碍于情面等局限性。

i云保想要打破陈旧的展业逻辑,其核心就在于怎样持续地输出潜在客户。通常传统代理人将熟人变现后就会面临可开发客户不足的问题,但i云保从前端获客就给代理人持续输出一些出单意愿较强、购买保险的需求较为明确的精准销售线索,这样除了代理人自有的流量池,就还有外来的新鲜血液,也就是i云保的活水计划。

那精准的销售线索是怎样获取的呢?i云保和很多轻社交平台进行场景类的结合,通过平台输出内容,以内容带动销售线索,从而获客。比如代理人在平台进行内容分享,通过专业的知识吸引之前对自身没有认知的客户,慢慢获取信任,那么这些客户相当于前端已经被筛选,因为从陌生的关系到认同代理人的专业知识和保险的认知理念,再留下资料进行互动、咨询,这样获得的客户对保险的需求及认可等各方面都比身边熟人的需求更加精准且明确。

以前的朋友圈仅仅能支持一个较短的获客阶段,如果没有源头活水,代理人想要长期在保险行业里生存下去,就要面临更多的挑战。但轻社交扩大了代理人的展业范围,确保了持续的客户来源,可以培养出更大的存量客户池,加上后期的服务,提高复购率,就能确保在行业中发展得更加持久。

提高代理人收入,产品创新和平台工具是核心

解决获客的最终目的是提高代理人收入减少流失率,扁平化的组织模式推动了代理人向专业化、精英化发展,但传统保险代理人的素质参差不齐,专业能力大多薄弱,普遍业务能力较差,那么对于代理人团队扁平化的转型,各机构需要如何助力?又如何帮助提高代理人收入呢?

朱老师提出可以从产品和平台上进行助力。

产品,创新是关键

随着大众保险意识的上升,生活健康状况的变化,以及保险意识的觉醒,有需求的客户是在持续增长的,这就导致了保险产品的供给端相对不足,因为客户对于保险产品的需求结合了许多场景,同时也更加明确。

当前平台上面有上千款在销售的产品,基本上可以满足到客户的不同需求,且与保险公司单一的产品矩阵来说,已经非常丰富。但整体来说,大部分保险产品可投保的条件比较严格,能服务并覆盖的客户群体相对有限,其实还有很多投保意愿的客户并没有被满足,所以目前实际创新型的保险产品不足,差异化不足,没有产品优势。

朱老师表示创新型产品的核心在于能针对需求还未被满足的客户定制出相应的产品,除此之外,还要打造整个IP产品的矩阵,除了满足单一产品的定制,还能够提供整体解决方案的定制。

确保从客户的实际需求出发,不同的保险产品类型都可以开展定制,能够突破当前已有产品的条款,扩大可承保客户群体的范围,真正通过保险产品定制实现差异化,创造产品优势,提升销售竞争力,从而提高收入。

平台,用工具赋能

不同保险销售的整个核心逻辑里,获客、产品推荐、后续服务等场景都能利用平台提供的一系列工具赋能代理人。

前端获客时,平台能提供获客工具帮助代理人挑出相对较精准的客户群体。以i云保为例,针对发朋友圈获客的代理人,i云保提供了健康知识、理赔报告等多样的精选素材,同时朋友圈助手将会记录所有进行互动了的潜在客户,比如代理人通过平台链接生成文章转发到朋友圈后,朋友圈助手就能记录下浏览文章的客户及数量、在文章停留时间的长短、互动次数等,从而精准识别出保险意愿较强的客户,实现轻松获客。

进入展业阶段,平台能针对不同代理人所欠缺的技能提供工具予以帮助。比如当代理人掌握了一个潜在客户的基本信息后,该如何去推荐合适的产品呢?由于代理人的日常精力有限,可能只对几款产品有过研究,但平台上代理的产品数量上千款,代理人不可能对所有的产品的细节全部掌握,i云保针对该情况提供了产品比比看,代理人利用该工具对产品进行横向对比,快速了解产品间的差异。能让代理人以最快的速度熟悉产品,并为客户推荐最合适的产品方案。

除此之外,全能核也是在平台上使用率较高的一个工具,它整合了平台的核保通、智能核保、预核保及在线人核四大模块功能,提供非标客户产品推荐、疾病查询等服务,加快了代理人核保的速度,获得了代理人的认可,并提升了客户体验。

在工具服务上,i云保将所有代理人在展业过程中较核心的业务环节工具都集成在了App里。从前端的获客、中间的产品方案推荐、到后续的服务理赔等,都能赋能代理人,所以不管是代理人对平台的粘性,还是代理人对工具的熟悉度、认可度也会越来越高。另外工具的高频率使用也能持续地帮助平台积累更多的数据,也会持续地对工具进行优化迭代,代理人的使用感受也会越来越好,能与日常展业结合得更加顺畅。

总的来说,代理人团队呈扁平化发展是必然趋势,各互联网中介平台可以从前期获客、产品推荐、售后服务整个销售流程来逐个赋能,在加强代理人自身专业能力的同时加强产品及服务的创新,共同促进代理人的良性发展,驱动销售提效与业绩增长,从而加速整个行业扁平化组织模式的转型。

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