保观 |聚焦保险创新
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水滴一直是保险市场关注的焦点。
回顾2022年上半年，水滴压力不小。外部环境来看，监管政策和宏观经济下行在一定程度上影响了保险业务节奏；在公司内部，也面临着控制营销等成本、调整获客结构、开拓业务新增长等战略挑战。
在此背景下，水滴的保险业务正在求变。今年以来，水滴加大线下经纪业务发展力度，为线下经纪人提供了组织发展模式、独立代理人模式、门店模式等多样化发展道路，以此来打造精英化服务团队。并上线“WFind”需求诊断体系，驱动经纪人专业化展业。
可以说，水滴的新业务启程方向还是比较明确的：加大保险线上线下融合，借互联网科技降低经纪人展业难度，提升展业效率，推动行业职业化进程。
近日我们连线了水滴公司保险副总裁李佳，一同探讨水滴如何深耕线下经纪业务，以及如何赋能线下经纪人等话题。给我们带来了一些十分有价值的思考，本文的主要内容也来自该场直播。
要想真正落地线下业务，
需从线索、IP、科技全方位赋能经纪人
复盘近段时间水滴发展路径，我们最直观感受是：线上线下的边界正在模糊。尤其是在线下经纪业务方面，水滴花了两年时间来试水线下经纪业务，在去年完成了整个模式的验证后开始正式发力，除了线下传统经纪业务以外，还启动了门店业务。
今年6月份，水滴首家独代社区门店在武汉正式落成，该类型门店运营模式实际上是用租金成本来替代流量和经营成本的独立代理人结构，每个门店配置一个独立代理人运营，提供风险诊断、保障规划、产品推荐、协助理赔等服务。门店模式也更方便经纪人通过社区独有的500米效应提升客户粘性，建立客户信任。
水滴保首家社区门店落户武汉
从整个行业来看，目前线下门店经纪业务都在探索阶段。那么，水滴在落地线下业务招募经纪人时主要看重哪些能力？有哪些人才筛选的标准？
李佳认为，水滴对经纪人的筛选除了专业、学历等一些基本背景要求外，更看重的是经纪人的学习能力、自驱力和创业精神。这是由于现在的保险经纪人有别于传统模式，客户对其专业化要求更高。经纪人需要有更广阔的视野，对保险市场方向、产品趋势有整体的把握，对各家保司的动态也要有很清晰的认识和思考。这样才能做到公开透明，摒弃客户信息盲区，从上百家保司几百种产品里面，选择符合客户需求和偏好的产品组合。
李佳还介绍到，和传统线下经纪模式相比，水滴对经纪人的人脉资源没有过多的要求，反过来会不断为经纪人赋能，包括线索赋能、IP赋能、科技赋能等，从而降低经纪人展业难度。
比如在线索赋能方面，目前水滴保平台累计客户数超过1.1亿，这其中包括理赔客户、付费购买过百万医疗的客户、主动咨询的客户等。这些资源，基本都可以免费分享给线下经纪人团队。水滴的经纪人，只要满足一定的基本条件，就能够通过水滴的线索分配规则来获得不同的客户资源。
再比如IP赋能，水滴希望能让保险交易变得容易。水滴会协助经纪人，通过社群运营、直播、小视频、知乎这些方式，打造个人IP，建立自己的私域流量池。在IP打造的推进中，客户主动咨询而非被动被销售这个逻辑得到验证。随着主动咨询的客户越来越多，经纪人也会逐步实现个人的增长飞轮。
赋能线下经纪人实现精准获客至关重要因素有哪些？
如何实现线索的精准匹配是过去很长时间保险行业广泛讨论的话题，线上有着无边际通过流量获取线索的能力，以往，线下经纪人接受的线索纷繁复杂，最后只能利用人海战术进行筛选；而现在，通过技术实现线下经纪人进行线索的精准匹配，能够大大的提升经纪人的展业效率。
那么，线索怎么精准匹配到经纪人？水滴又是如何做的？
首先，水滴会根据客户购买保险的意愿程度进行分层。比如，一些已经在平台上购买了短险，并且留存时长超过半年、一年以上的客户，水滴会自动识别其为意向相对比较高的客户；再比如一些主动前来咨询的客户，也会被认为是高意向的客户。
基于此，水滴的CRM系统会根据经纪人所在的地域、客户保障需求和经纪人背景、经纪人过往业绩等因素综合考量，有针对性地进行匹配。
其次，在完成分配任务之后，水滴有一套成体系的客户展业流程，从添加客户微信、上门拜访、保单条款解释、客户保单整理、风险测评、保障方案、产品对比、服务跟进等全流程都有标准的SOP。
李佳认为，互联网客户粘性较低，所以建立信任是一个长期的过程，只有通过专业服务并且长期有耐心才能够把水滴的线上客户经营好。此外，由于这些客户大多数属于百万医疗险客户，个体差异化也非常明显，其中相当一部分高净值的客户也深藏其中，这就要求经纪人在服务的时候不能抱着功利心，一定要平等服务于每一个客户。
诚然，对于经纪人而言，客户线索非常重要，这是开启经纪人工作的第一步。但同时，客户后续的服务和经营同样重要。那么，在现在经纪人展业过程中，水滴的技术工具如何赋能？经纪人的使用情况又如何？
李佳介绍，水滴上线了“水滴保险家”APP，来帮助提升经纪人展业效率和体验。“水滴保险家”APP支持内容体系建设、客户需求分析、家庭计划书、产品对比、需求建议书、同屏互动、AI智能影像生成等工具，这为经纪人在获取和经营客户等层面带来的效率提升是领先于行业的。
水滴保险家APP功能
“水滴保险家”APP里的工具是以实用和专业性为主。以产品对比工具为例，内含各大保险公司近千款当期售卖的产品，同时1万多款市面上热销产品、 4万多款市场曾售产品，也在陆续收集录入。水滴将所有产品的投保规则及条款等进行了原子维度的拆解，可以支持产品各个维度的对比。对客户来说，能够在很大程度上对产品优势和劣势进行深度了解，而对经纪人而言，则可以更专业、清晰、完整地为客户呈现产品方案，与客户共同来做决策。
再比如“水滴保险家”APP新上线的“AI智能影像生成”工具，能够通过文字来合成语音、语音驱动嘴形，快速生成视频内容。换句话说，线下经纪人可借助水滴庞大的内容脚本库筛选自己想拍的内容并通过AI智能影像一键生成。一方面节省了自身大量拍摄视频时间，另一方面更大意义在于能够快速扩大自己在公域的内容矩阵提升影响力从而带来更多机会。
“除了工具之外，对于经纪人而言最重要的是需要坚持长期主义，”李佳说到，“要利用好技术工具慢慢摸索客户喜好。”水滴很看重经纪人在知乎、抖音、快手、视频号、小红书等内容平台的投入，每天都会推送千人千面的文案给到经纪人，经纪人可以根据自己的喜好进行修改，并发布到自己的内容矩阵中，这是一个很好的向客户普及认知的过程。但需要正视的是，人设打造一定不是短期见效的，极为考验经纪人的长期自驱能力。“可能从短期来看，经纪人打造的私域没有产生太大效果，但从长期来看，简单的事情重复做，重复的事情天天做，私域流量池就会完成从一度人脉到二度，甚至到三度的进化。”
通过赋能，线下经纪团队产能会有提升吗？李佳介绍，今年9月，水滴线下团队有效人力的人均产能约可达到43000元。以武汉门店为例，平均每天进店的有效客户约为1.5人，如果结合运营活动，一次活动可产生30-40有效获客数量，其中一家门店8月份签约了36张保单。
打造对经纪人及客户有价值的体系，
是线下业务发展核心
可以看到，水滴在线下经纪渠道的投入并非急功近利，无论是IP打造还是科技赋能，都是需要长期耐心的投入。李佳介绍：“水滴经纪人的定位是专业化和职业化，这一定不是一蹴而就的。除了科技和工具上的赋能外，我们总结了一套标准化展业方法论——WFind体系。”
“WFind”是水滴近日推出的家庭保障需求诊断体系，这套系统区别于市场上产品导向的展业模式，是一套以客户需求为导向的方法论，根据客户家庭人口、财务收支缺口，和未来预期，赋能经纪人提供医生式的需求诊断服务，确保产出科学的保障方案。
对于经纪人及客户来说，这种体系的价值体现在哪？
“WFind”家庭保障需求诊断体系共有六大步骤：梳理家庭收支及财务状况、明确家庭保障需求、了解家庭风险缺口、为客户设计险种组合解决方案、进行多维度的产品对比、最终和客户商讨确定最合适的家庭保障方案。
对经纪人而言，这套系统方法论不仅体现了经纪人逐渐完成从产品推销的销售者向专业经纪人的价值转换，还能够引导保险经纪人以客户需求为中心，更专业、更客观、更中立地为客户提供服务。
对终端用户而言，WFind体系是真正基于客户家庭收支缺口，养老缺口、教育金缺口等实际情况，针对性地匹配相应的保障内容，让客户明明白白买保险，大大提升了客户对经纪人专业性的感知，有利于增强双方信赖感。
另外，基于WFind体系，水滴要求所有经纪人在为客户定制保障方案的时候，需针对不同客户的痛点和需求，每一个品类至少提供3-5款产品对比，来帮助客户共同做决策。客户的主动积极性被极大调动，自主选择的价值也会放大。
总的来说，当前水滴和整个保险行业都在经历不小的挑战，但越是艰难的时候，行业作为一个整体越是要有耐心、有信心，一起找到解决办法。水滴在线下渠道的求新求变，也为保险行业寻求线上线下结合、扩大服务边际做出了创新性的变革范本。创新是永恒的话题，尽管困难犹在，我们依旧希望行业能出现一些新的解题思路，新的模式。
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