打击佣金套利，地方监管接连“动刀”！险企激励机制待重构！

临近年底收官，人身险市场打响“开门红”之际，为防范堵住各类市场乱象，地方监管局也频频出手，为行业扎紧制度篱笆。

(资料图片)

日前，北京银保监局向辖区内相关保险机构下发了《关于进一步防范人身保险佣金套利风险的通知》（以下简称《通知》），旨在引导保险机构加强人身保险销售行为管理，防范因“短期激励、规模导向”而产生的佣金套利问题。

事实上，近年来各大人身险公司为拉动业务规模，普遍实施较为激进的佣金、奖金激励制度，但这也为佣金套利乱象提供了生长的温床，最终引发业务亏损、恶意退保等风险。

此次，为从源头上堵住佣金套利风险，《通知》特别提出，险企当期支付的佣金及各类费用总和不得超过当期保费，并引导行业建立科学合理的佣金激励制度。据了解，该《通知》将于2022年12月1日起正式实行。

所谓佣金套利是指人身险销售人员或销售团队，利用保单佣金、退保现金价值及各项业务、团队现金性奖励费用之和超过当期保费所形成的价差，由此从中赚取不当收益的行为。

佣金套利的源头是，很长一段时间以来，很多“唯规模论”的人身险公司严重依靠高额佣金激励模式，做大销售队伍、拉动保费业绩。这也使得部分营销员加入保险公司并非看中职业发展，而是打着佣金套利的算盘，进而衍生佣金诈骗、自保件套利等乱象。

如今年2月，某人身险公司就被曝出有营销团队主管为套取团队组建管理利益，以固定薪酬方式招募一些社会人员，冒充为有保险销售意愿的保险代理人，以此虚构营销团队。

与此同时，上述险企营销团队主管还将保单销售给不具有真实购买意愿的投保人，一年后这些投保人便不再交纳保费或直接退保，利用险企年金险、重疾险佣金及奖励超过首年保费收入产生的套利空间获取不当利益，由此构成涉刑欺诈案件。

需要指出的是，险企不合理的佣金、奖金激励制度除会衍生上述佣金诈骗案件外，还可能产生自保件等投保套利乱象。

新华保险原董事长、中国人寿(601628)原总裁万峰就曾直言，行业内已出现专门利用自保件套利的销售团队，专门盯上保险机构的各类奖励、津贴和新筹补贴等利益，然后通过自保件获得上述利益后，再进行退保获利，辞职后再投身另一家险企故技重施。

为杜绝类似的佣金套利、佣金欺诈乱象，北京银保监局及时出手，在下发的《通知》中明确提出了险企科学制定佣金及各项奖励政策的相关要求，具体而言：

一是规定各销售人员（营销团队）获取的当期佣金及现金性奖励收益、该保单退保现金价值之和，不得超过当期保费，以此从源头上消除套利空间。

二是为确保标准统一，同步对保险中介机构佣金体系进行规范，要求各人身险公司向保险专业中介机构支付的当期佣金以及各种费用总和不得超过当期保费。

三是为保证销售人员与中介机构整体收入，培养更加稳定的合作关系，《通知》要求险企应适时建立佣金及各项奖励的延时发放机制，适当延长支付年限、优化支付比例等，以引导险企形成长期可持续发展的佣金激励关系。

需要指出的是，除明确规定人身险公司佣金奖励政策要求外，《通知》还明确了险企对佣金套利行为负有主体责任，要求建立健全佣金套利防范工作机制；严格销售人员招录管理，加强对拟入职人员的学历、征信情况、从业经历、过往业务合规品质等背景情况调查；要求险企从严开展内部问责和外部惩戒，对发现有套利行为的销售人员及管理人员严肃追责，对涉嫌违法违规行为及时向公安机关报案。

此外，《通知》还鼓励保险机构运用大数据技术等科技手段提高保险机构风险预警能力，推进行业信息共享。

事实上，早在2021年3月，银保监会人身险部就曾向各人身险公司下发过《关于提供佣金制度有关材料的函》，启动对人身险公司佣金制度调研工作，进行全面性摸底。

此外，今年5月份，厦门保险行业协会发布的《人身保险公司防范投保套利自律公约（征求意见稿）》也明确指出，人身险公司签约一年以上的销售人员，其首年直接佣金及业务企划奖励之和（不包括基本法津贴奖励支出及其他上级公司直投的奖励）原则上不应当超过首年保费。

此外，对于首年直接佣金及业务企划奖励之和大于首年保费的情况，征求意见稿指出，应确保首年直接佣金足额发放，对超过部分的相关业务企划奖励，按一定比例延迟至第二年支付，且第二年支付部分，挂钩保单继续率，按一定比例发放。

不难看出，为进一步防范人身险业佣金套利乱象，部分地方银保监局正及时扎紧制度篱笆。

提及《通知》对北京地区人身险市场的影响，不少专业人士认为，其除了会在一定程度上遏制人身险市场的佣金套利乱象外，《通知》同步对保险中介机构佣金体系的规范，也将给部分保险中介机构及中介营销员的收入带来一定冲击。

一位保险中介销售顾问就对『A智慧保』坦言，“影响确实会有一些，毕竟拿到手里的钱可能变少了”。

据了解，为激励保险中介销售保单，当前不少保险专业中介获取的首年佣金加各项费用之和超过100%。然而，随着后续北京银保监局《通知》正式实施，一定程度上恐会对保险中介机构的首年收入带来影响，继而导致保险中介营销员首年佣金收入较此前降低。

不过上述保险中介销售顾问也客观地指出，从长远来看，《通知》对行业起到了规范发展意义，一方面对保险公司来说是好事，能够倒逼他们更健康良性地经营，毕竟因为之前套利导致很多公司都出现了亏损；另一方面对业务员来说也是好事，佣金分摊发放，能够促使营销员提升业务品质和继续率，这样才能拿到后面的佣金。

『A智慧保』注意到，为引导人身险公司建立科学的佣金激励制度，此次《通知》也指出，各险企应当建立与业务品质相挂钩的利益发放机制，将保单继续率、投诉情况等考核指标作为利益发放基础，适当建立佣金及各项激励延时发放和追索扣回机制，强化业务品质的管理。

的确，在保险业加速向高质量转型的当下，无论是人身险公司还是保险专业中介机构，都应尽快摒弃“唯规模论”思维，靠高额佣金、奖励这种简单粗暴的激励方式拉动业务增长，必将产生“反噬”效果。

长按关注，精彩呈现