文字整理|平襄
“作为一家以区域性发展为策略的公司，就必须去了解区域，深入区域及为区域定制产品。以广西为代表的很多中西部省份人口众多，但购买力相对偏低，保险意识相对偏弱，而普惠产品正是保险公司，特别是国富人寿这样以区域深耕为策略的保险公司，和当地老百姓(603883)保险需求之间找到的一个非常完美的结合。”
在2022年12月15日至16日举办的2022中国保险与康养产业论坛上，国富人寿总经理储良作了题为《普惠定制 深耕区域》的演讲。
(资料图片)
以下为储良在“2022中国保险与康养产业论坛”上的发言实录：
非常高兴有这样的机会，和大家一起交流国富人寿关于普惠保险的开发、运营和推动，特别是我们对于普惠产品的理解和认识。此次我演讲的主题是《普惠定制 深耕区域》。
国富人寿是一家区域型保险公司，2018年6月份正式成立，也是目前最年轻的寿险公司，注册地在广西南宁，由广西最大的国企广西投资集团发起成立，股东中也有唯品会等一批国内知名民营企业。成立在广西的国富人寿把服务区域、深耕区域作为长期经营的基本思路。
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-Insurance Today-
找到这个市场相匹配的发展模式、发展方式
从成立到现在，接近五年的时间里，国富人寿在不断探索中发现，只有把区域经营好，才是区域型保险公司或中小保险公司长期发展的唯一出路。国富也紧紧拥抱、把握广西市场，密切研究这个市场的变化及老百姓对保险的需求。
在这个基础上，我们找到了生存的空间。国富依托广西市场，始终坚持期交和价值业务的快速增长，取得了成长和发展。
我们一直坚持两个战略定力：
首先是坚持期交和价值业务，回归保险的本源，而不是仅仅做一些简单的储蓄型业务。作为一家起步在广西的全国性公司，我们将广西这个市场，作为我们的全部，作为我们成长发展的基础。
在过去几年里，我们一直扎根广西，区外拓展也是沿着广西或者与广西临近的地区去发展，第一家区外分公司选择在贵州，主要考虑的也是贵州和广西的特点很相像，便于把我们在广西的结果去复制、共享到其它区域。
从目前来看，这样的思路和策略是比较正确的，我们避开了竞争最激烈的地区，广西市场的各项成本也相对较低。五年来，我们保费复合增长率达到了110%；期交和价值业务成长速度达到了200%以上；五年新业务价值的成长也达到100%以上。
对区域市场的热爱、研究和投入，也使我们在广西拥有了较好的市场份额。虽然成立时间比较短，但这段时期下来，我们的总保费已经排在市场第六名，期交保费从2021年开始基本上处于市场第二的位置，今年的续期保费也已达到市场第六。相信在未来，这对我们市场的占有和客户的服务会带来更多的帮助。到2022年6月份，公司的个人客户量已经达到了170万人，这为我们下一步在广西市场的深入发展和进一步拓展提供了很多的帮助，打下了坚实的基础。
我们始终坚持守正出奇，一方面坚持保险本源，在广西建立自己的渠道和队伍，个险渠道和个险队伍也慢慢发展，沉淀了一批可以去拓展市场、开发区域市场的销售队伍；另一方面，我们也充分发挥产品开发的能力，拓展了包括银保、互联网、中介等外部合作渠道，并通过智能核保等已经成型的科技应用，提升风控，节约成本。
我们的个险队伍、银保队伍，包括现在尝试在做的精英队伍、健康险队伍，都在广西找到了和这个市场相匹配的发展模式、发展方式，这几支队伍也慢慢沉淀成型，这是我们和很多同批次公司所不一样的。我们有自己的队伍，有自己对这个市场深耕经营的法则，我们每个人后面都有一片“土地”，都有这样的市场空间。
另外，为匹配在广西的发展，我们完成了广西地市机构的全拓展，而这也与之后要讲的普惠产品有关，因为做普惠产品的前提是要有服务机构，正因为如此，我们可以在广西大范围、全方位、全区域覆盖地开拓普惠产品。我们抓住了两年的时间窗口，把机构拓展开来，完成了14个地市的机构全开设，在重点的县、区也都开设了自己的分支机构。
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-Insurance Today-
用普惠产品深度连接区域经营
我们从2019年开始研究惠民产品，真正第一代的惠民产品成型是在2020年。立足于区域性的发展策略，我们发现广西的市场发展、市场客户、广大老百姓可能更加需要这种普惠型产品。这种普惠型产品的推动我们总结为“一建、一升、一降”。
发展普惠产品是深入构建多层次医疗保障体系的重要组成部分。过去医保解决了老百姓很多的基本医疗问题，相当一部分组织及保险公司，都花了很多精力在助力城乡大病医疗保障体系上，商业保险也在推动很多的重大疾病保险销售。但是在中端医疗方面一直没有一个成型的体系，虽然我们有一些中端医疗产品，但是保证不了它的覆盖率，让这种中端医疗产品为更多的人拥有，起到有效保障的作用。所以，普惠产品的推出是真正使中端医疗覆盖到广大人民，填补了基本医疗和重疾医疗中间的缺口，所以它是构建多层次医疗保障体系的一部分，这就是“一建”。
“一升”便是引入社会的力量或者商业保险的力量，提升人民对医疗保险的服务体验。以前有很多药不在医保范围内，很多医疗技术也不在常规的社保保障范围内，只有保险公司通过运用精算原理，才能在规避风险的同时，以大数法则给更多人提供需要的一些特殊保险和特殊医疗服务。
还有“一降”，就是降低了个人医疗费用的承担。不光是国富的普惠产品，其他所有普惠产品基本上都有这样的特点。2020年开始出现的各种形态的普惠产品，基本上都能够很好地解决老百姓超额医疗的情况，并且有效覆盖大额医疗费用的部分，防止了因病致贫、因病返贫。
国富人寿区域性的发展策略，就必须了解区域、深入区域及为区域定制产品。以广西为代表的很多中西部省份人口众多，但购买力相对偏低，保险意识相对偏弱，购买产品的时候首先需要考虑成本。所以普惠产品是真正在保险公司——特别是国富人寿这样一个以区域深耕为策略的公司，在老百姓保险需求之间找到的一个非常完美的结合。
这种产品有四个基本特点：首先是件均保险费较低；第二是非常实用，真正能够解决老百姓的问题；还有就是对于购买人群的门槛非常低，年轻的从0岁开始，年纪大的到90几岁都可以；最后是赔付比较简易。普惠产品真正让我们深耕地区、深耕区域的战略抱负找到了一个有效的结合点。
目前，国富人寿开发的几代惠民产品基本上已经覆盖了广西所有的地市，国富人寿的战略抱负是希望国富这个品牌家喻户晓，这个策略、这个产品也确实帮助我们实现了品牌在广西的目标。
惠民保产品的特性帮助我们去解决老百姓医疗的需要，实现保险保障。另外就是这一产品的可持续性，我们从2020年开始做第一期、之后的第二期、第三期，我们通过智能风控帮助解决问题，我们在做第一代的时候就选择了风控的介入，因为只有做好风控才有可能持续不断地把这个方案做下去。如果第一年就采取相对极端的一些做法，公司可能会面临较大的承保、赔付压力。所以，我们从一开始就通过风控确保了可持续性。
另外，我们也根据阶段经营情况，在第二期、第三期中加入更多的健康管理服务内容，不仅解决这一地区的保险保障需求，还满足人们对健康管理的诉求。
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-Insurance Today-
互补化、针对性的迭代升级
培养普惠产品的铁粉
下面简单介绍一下我们惠民产品“三步走”的推动情况。
2020年，我们推出了第一期惠民产品“惠桂保”，设置了46元、66元、96元三种交费金额，我们在限时承保结束后，并没有停止这个产品的承保，反倒是持续推动这个产品的销售。一方面将它变成线下销售队伍的开发工具，另外也考虑到广西地域广阔，很难在很短时间内让所有人都了解这个产品。
“惠桂保”价格比较实惠，保障杠杆也比较高，我们还针对广西地区的高发疾病推出了十余种重点疾病涵盖医保的自费部分，无需体检，门槛低，健康限制也比较少。到目前为止这个产品已有超过了50万的客户量，最高赔付的客户获赔43万，有一个客户获赔十几次，理赔人员人均赔款达到1.1万，这都让这个产品它形成了非常好的口碑。
虽然后面陆续有新产品推出，每个城市也都推出了自己城市的惠民保，但并没有影响到“惠桂保”这个产品的销售以及客户的续保。
2021年，我们推出了第二款惠民产品“八桂惠民保”，今年正在持续做第二期，名称改成了“桂民保”。这个产品同样价格实惠、高保障、有广西特色，并且超低门槛，包括20种特药，健康限制比较少，健康增值服务内容丰富等，保持了过去产品的特点。和之前的“惠桂保”相比也有所不同，它采取了统一的价格，和之前分年龄阶段的保费不一样。所以，这个产品也满足了一些人群的需要，特别是比较关注特种医疗和特药需求的客户。第一代的“惠桂保”当时是国富人寿一家在做，单一的保险主体，这个产品出来以后，我们也邀请了大概近10家的广西保险公司一起去推动这个产品的销售，有了更好的效益。
第三代则是适应广西各个地市的惠民产品发展的需要。
今年开始，我们在广西几乎所有地市都有开展，目前已经13个地市落地完成，还有一个地市也会在年内启动，14个地市都会有自己的城市惠民产品。国富人寿积极参与了所有地市惠民产品的开发推动，虽然销售人群、销售队伍一样，目标客户人群也差不多，看上去很大程度上和之前的惠民产品区别不大，尽管会有一些客户人群的重叠，但实际上这和之前的惠桂保、八桂惠民保之间有着互补性，过去产品的销售也没有受到影响。
之前我们看到一家专业媒体对国富人寿几款产品做了分析，我们产品的目标人群是有区隔的，产品特色决定了不同的客户购买不同的产品。“惠桂保”三年来也有了自己的粉丝，不管谁再推出什么样的产品，他们都会一直选择惠桂保。“八桂惠民保”出来以后，慢慢也有一些客户开始喜欢这个产品。
关于国富人寿未来对惠民产品的经营计划，我们将把这类产品作为国富深耕区域中非常重要的法宝或工具。未来我们所思考的主要是常态化产品与窗口期产品、阶段性产品相结合。比如“惠桂保”作为常态化产品，“八桂惠民保”作为窗口期产品，同时，同步运营、长期参与各个城市惠民产品。可能刚开始国富更多的是参与，未来也希望有更多的机会，在积累更多的探索和研究之后，去主导一些城市惠民产品的开发和推动。
另外，我们也将满足不同人群的需要，包括健康体、既往症，特别是在监管部门的主导下，开始对新市民保险的保障需求进行研究，希望让普惠产品成为新市民非常重要的保障，当然，我们仍然会积极参与广西各个地市惠民保险的项目。
未来，国富人寿也希望进一步实现惠民产品的“三高”特点：
首先是高科技，充分开展人寿保险对互助互惠产品可行性和持续性的研究；
同时提供高保障的杠杆，在适当保费的投入下能够真正解决老百姓的保障需求；
此外是高效运营，能够对客户进行投保指引，在理赔端实现客户高连续性。
我们要培养普惠产品的铁粉粉丝，这是国富人寿过去对普惠产品的一些理解，包括对普惠产品的运营。我们也希望借助普惠产品的推广，使国富人寿拥抱区域、深入区域、深耕区域、形成区域特色的经营理念。这类产品慢慢会深入老百姓心中，不断成为大家比较喜欢、比较认可的产品。所以，希望能够花时间去研究普惠产品，通过这些产品帮助公司、帮助队伍、积累客户。
虽然国富人寿的个险队伍才刚刚起步，但是我们发现在过去几次惠民产品的推动中，销售主力就是营销队伍，而真正能够把惠民产品很好地销售的，也是我们的绩优人员。一方面是通过惠民产品服务客户，另一方面也是通过惠民产品积累客户。这也是在广西市场环境下，我们对于惠民产品的理解。
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