文|娄道永
这又是一份注定影响行业的监管细则文件，亦是去年人身险行业颇为关注的政策。
2022年4月15日，《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）正式下发于各险企。
相较于2021年11月的版本，这份《征求意见稿》再度基于“保护消费者权益”的初衷，对涉及保险销售的前中后行为、代理人的专业技能、信息安全、合作机构以及市场监管等涉及保险销售的方方面面，均尝试做出了系统性的监管规定。
联想当下行业之转型背景，尤其是人身保险行业深度调整的现实境况，这一政策的征求意见引发行业广泛关注。如何解读这一征求意见，《今日保》特邀拥有丰富人身保险精算和销售等保险运营实务经验的燕道数科创始人兼CEO娄道永，对之做出近乎逐条的解读，并点评对当下行业和市场主体的影响，以飨人身保险大市场。
解读一：第三条【行为分类】，首次提出人身险销售全链行为监管
在本次的文件中，首次提出对人身保险销售行为作出前、中、后的区分，对人身保险销售的行为作出了明确的界定，使得保险公司、机构和销售人员在为客户服务时能够更加规范。
解读二：第八条【销售合规管理部门】，或许又要设立一个新部门
保险公司和机构要设立独立于销售部门以外的合规管理部门，对保险销售行为作出审查和监督，严格审查相关的销售、宣传和培训资料等文件，并建立相关监察制度，杜绝在各个销售过程中出现损害消费者合法权益和公司利益的问题。
解读三：第二十二条【多人销售】，首度提出2人及以上保险销售行为名词概念
多人销售是近年来银保监会出台的规定中，首次提出的2人及以上保险销售行为的名词概念。我们认为，本条规定主要是针对保险公司、机构，还有银保专家等带队做出的销售行为作出明文规定，使其更加规范。
解读四：第二十三条【销售品质管理】，要求纳入绩效KPI
在本次《征求意见稿》中规定了，销售的品质管理结构要纳入机构、管理人员和销售人员的绩效考核体系。这是监管对于保险公司、机构和销售人员的一种监管手段，是为了确保销售行为的合法合规性，减少市场乱象问题。
解读五：第二十五、二十六条【佣金管理】【套利防范与费用管控】，这值得重点关注
保险公司、保险中介机构应当科学设定佣金水平和结构，合理制定销售激励方案，审慎评估其对销售行为和投保决策产生的影响，防范不当激励导致分支机构和保险销售人员出现业绩造假、佣金套利、销售误导、实际费用严重超支等问题。
套利问题一直是各家保险公司和中介机构关注的重点，本次文件特别点明，监管明确要求各家保险公司和中介机构合理制定销售激励方案，防范不当激励。文件中提及的实际费用严重超支，监管未做具体定义，有待于实施细则明确。
另外，佣金不得超过定价时的附加费用，这将对银保和中介渠道带来影响。
解读六：第二十九条【商业银行专职销售队伍】，银个加速融合？
鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍，提升保险销售专业化程度。
我们一直看好银行保险市场，银行拥有优质客户，只是之前都在做储蓄替代这些普通的寿险业务。而真正的保障和养老等业务，由于种种原因，在银行保险领域发展缓慢。这将在政策上引导银行保险跨入专业化经营时代。
解读七：第三十条【自保件、互保件管理】，概念合理问题在推广
2021年，保险业中多个舆情事件均与自保件、互保件套利问题相关，都引发了行业的高度关注。
自保件、互保件本应是代理人为提升自身保障水平以及适当获得佣金采取的一种方式，概念本身并无不合理之处，但一旦成为企业发展业务的主要手段之一，就会损害代理人的合法权益，保险机构也存在被薅羊毛的风险，更重要的是会为保险公司经营注入不稳定因素。
所以，可以看到，近年来，无论是银保监会还是各地银保监局，纷纷发声，严格规范自保件、互保件发展。
因此在本次的《征求意见稿》中，新增了对于规范自保件、互保件管理的详细要求。第三十条中强调，“不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。”以此来防止目的跑偏。
解读八：第三十一条【赠送保险要求】，继续强化合同外利益管控
尽管对于赠送保险管理的规定，监管部门也早已强调过保险销售人员在销售过程中不得给予保险消费者除保单以外的额外利益，同时明确了相关会计处理方式。
解读九：第三十三条【产品分级】，同样值得险企重点关注
本次《征求意见稿》中，银保监会首次对保险公司和机构的产品分级做出详细分类。根据规定，保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理，从低到高依次为：
第一类：意外保险，健康保险（除第二类列明险种外），普通型人寿保险；
第二类：分红型、万能型人寿保险，年金保险，税优健康保险、费率可调的长期健康保险、长期护理险，税收递延养老保险、专属商业养老保险；
第三类：投资连结型保险，变额年金保险；
未明确归属上述三类的人身保险产品，遵守监管部门有关规定。
解读十：第十七、三十四条【产品差异化授权】【保险销售人员分级管理】，是否意味着资格考试的临近？
本次《征求意见稿》中，银保监会对保险公司和机构的产品分级做出详细分类。根据规定，保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理，从低到高依次为：
第一类：意外保险，健康保险（除第二类列明险种外），普通型人寿保险；
第二类：分红型、万能型人寿保险，年金保险，税优健康保险、费率可调的长期健康保险、长期护理险，税收递延养老保险、专属商业养老保险；
第三类：投资连结型保险，变额年金保险；
未明确归属上述三类的人身保险产品，遵守监管部门有关规定。
相较于2021年未对外发布的版本中所提到的“不同等级的保险销售人员只能销售相应等级的产品”，在本次正式文件中明确了产品差异化授权的规定，保险公司和机构在对销售人员进行相应的培训测试后，销售人员即可被授权其相应级别的产品进行销售。
而第七十九条“保险销售人员分级调整”，又进一步对分级管理的时间进程进行了明确：新增保险销售人员于2023年12月31日前达到要求，现有保险销售人员于2024年12月31日前全部达到本规定要求。
我们认为，未来监管将会对此出现出台更详细的细则规定，完善保险销售人员的分级管理制度，保证各销售人员的销售资格。
解读十一：第三十五、三十六、三十七条【宣传材料管理】【宣传行为管理】【网络宣传管理】，严格规范第三方平台
我们将第三十五、三十六、三十七条结合起来看，都是针对前端销售过程中的宣传把控，无论是线上还是线下，均要求追责至保险公司、中介机构，要求其承担管理责任，第三方互联网平台必须具有合法经营资质，且应遵循金融产品网络营销管理及互联网保险相关监管规定。
解读十二：第四十条【销售适当性管理】，强制要求保单检视服务
消费者购买长期人身保险产品时，保险公司、保险中介机构应当在投保前开展投保人保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估，依据分析和评估结果推介与之相适合的保险产品，使产品特点与客户需求、风险承受能力和缴费能力相匹配。评估内容应至少包括：
（一）根据被保险人年龄、健康状况、家庭状况、面临的主要风险、已有保险保障情况等分析投保人保险需求；
（二）根据投保投资连结型保险产品的风险水平、投保人自身情况等评估投保人风险承受能力；
（三）根据投保人职业、个人及家庭财务状况等评估投保人持续缴费能力。中国保险行业协会可以制定消费者保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估的行业标准。
监管在制度中首次明确提出销售适当性概念，同时要求对客户已经拥有的保险保障情况做分析评估，意味着目前专业经营领域流行的保单检视服务将在寿险销售中强制要求，在政策制度上引导真正的“以客户为中心”，使得保险服务真正走上专业化道路。
解读十三：第四十一条【建议终止投保】，或不适用于高净值人群
保险公司、保险中介机构应明确消费者与保险产品不具备适当性时的终止投保标准，遵循关于银行保险机构适当性管理的相关监管规定。存在下列情形的，应当建议投保人终止投保：
（一）投保人投保趸缴长期人身保险产品，支付人身保险保费超过其家庭年收入5倍的；
（二）投保人投保期缴长期人身保险产品，包括拟投保产品在内，每年支付人身保险保费的总额超过其家庭年收入50%的；
（三）投保人投保时年龄超过60岁，投保投资连结型及变额年金保险的；
（四）监管部门规定的其他情形。投保人不接受终止投保建议，坚持订立保险合同的，保险公司、保险中介机构应在取得投保人确认的投保声明后方可承保。
本条规定也是监管配合第四十条的措施，一旦判断投保动作不符合适当性标准时，可以采取终止措施。这里特别提出一点，其中有关于“家庭年收入”标准对于高净值人群不一定适用，目前高净值人群普遍存在收入不高但资产丰厚的情况，高净值人士对于寿险需求的“资产传承”和“资产配置”两个角度考虑居多，因此和收入没有必然关系。当然监管在本条中也提出了，如果投保人可以不接受终止投保建议，出具投保声明即可承保。
解读十四：五十一条【投连险销售】，专人专销不许通过银行储蓄柜台销售
投连保险自引进中国市场以来，产生过多次销售误导引发的群体事件。投连险的本质和公募基金非常相似，当然加上了一定保险责任，产品细节上也略有不同。但由于是保险公司经营的产品，在销售过程中容易产生销售误导。
事实上，保险公司对于投连险是不能提供保底收益的，且不同消费者风险偏好不同，适合的风险等级不同。因此为了保证消费者的消费权益以及保险公司的合规性，本次规定明确了要加强对于投资连结型保险销售的合规评估，新单趸交保费不得低于人民币3万元，必须通过银行理财中心和专柜销售，且不允许通过银行的储蓄柜台进行销售，确保“专人专销”。
解读十五：第五十二条【组合销售】，捆绑式销售依旧成监管重点
保险公司、保险中介机构可将 不同类型的保险产品进行组合销售，满足投保人多样化保障需求。组合销售过程中应尊重消费者选择组合内的一种或多种保险产品的权利，不得强制搭配销售，不得使用强制勾选、 默认勾选等方式销售，不得变相改变保险责任。
这些销售行为之前在互联网产品和一些渠道业务上比较多见，如以前购买飞机票时和航空意外保险的搭售，最近几年已杜绝。
解读十六：第五十四条【健康养老服务】，养老社区保单需重新梳理
保险公司、保险中介机构、 保险销售人员向客户推介保险产品以外的健康、养老服务， 应与人身保险销售行为相互区分、风险隔离，并将服务提供 主体、权利义务关系明确告知消费者。健康、养老服务应由客户自主选择，保险公司、保险中介机构、保险销售人员不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售。
第五十二、五十四条分别提到了组合销售以及健康养老服务，监管强调不得强制搭配销售产品，也不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售，因此目前的养老社区单需要重新梳理，更为严谨，确保合规。
解读十七：第六十五条【佣金支付禁止性要求】，佣金问题依旧是机构关注焦点
针对佣金管理问题，2021年3月银保监会下发过《关于提供佣金制度有关材料的函》，全面摸底行业的佣金制度及其相关问题。但行业中仍有佣金支付的乱象，因此对此重新作出明确规定。
结合第二十五条的【佣金管理】来看，对比先前2021年的征求意见版本中，曾提到“?期?续费不得?于?期保费的80%”“首期佣金不得?于保单直接佣?的40%”的规定，但在这次的正式《征求意见稿》中已经删除，且只要求险企“科学确定佣金水平，真实列支并采用转账方式支付”“佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限”。
另外，银保监会为保护消费者权益并减少市场管理乱象，要求保险公司和机构在列支佣金时必须遵守明确规定。
后记
“双录”极可能全国推广
寿险专业化经营加速
我们认为，除了以上所列出的重要影响的规定之外，在本次下发的《征求意见稿》中最重要的还有销售人员的专业化经营、销售安全以及信息安全保障问题。
可以看到，在文件中大篇幅地对保险销售人员的资质、培训和销售要求做出了详细的规定，但总体来说，也是监管对保险公司和机构的要求，需要他们对销售人员的专业技能进行提升，这也是我们一直强调的KYC（Know Your Customer）。
另外，销售安全和信息安全保障也是着重强调的一点，可以看到文件中多次提到要对销售行为和信息进行可回溯管理。结合2021年6月的《保险销售行为可回溯管理办法（征求意见稿）》来看， “双录”极有可能全国推广。
另外，保险公司、机构以及中介更需要对信息安全进行严格把控，防止客户以及销售资料的泄露和流失。
总之本文件实施，将对寿险市场专业化经营带来里程碑式的影响。
本文作者系资深精算师，曾担任多家中大型寿险公司总精算师，头部财富机构下属保险经纪公司CEO。燕道数科以精算咨询和数据科技为主营范围的专业机构，专注于寿险中高端市场专业经营提供解决方案。
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