保观 |聚焦保险创新
2020年12月,银保监会印发了《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》,将发展独立个人保险代理人作为推动保险行业高质量转型发展的重要举措,从顶层设计上为独代发展指明方向及勾勒蓝图。
此消息在当时一石激起千层浪，因为自从1992年友邦保险将代理人制度带入中国，保险代理人队伍开始飞速壮大，专属代理人一直是国内保险营销最重要的渠道。
(相关资料图)
但随着代理人数量于2019年见顶912万人后，队伍规模开始迅速下降。截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统（以下简称中介系统）执业登记的销售人员570.7万人，较2021年底的641.9万人减少了71.2万人。其中，代理制销售人员521.7万人，较2021年底的590.7万人减少了69万人。
这就意味着与2019年相比，保险行业已经消失了接近350万代理人。
国内保险业近10年代理人数量走势
随着350万代理人的消失，保险公司新业务价值迎来了失速下滑，尽管脱落的350万代理人其中大部分产出能力较差，但如此大规模的队伍萎缩势必会造成保司的新单销售能力下滑，新业务价值也随之下滑。
目前来看，代理人数量尽管在今年二季度有企稳迹象，但对于当下大环境来看，企稳已经是最好结果，我们预计未来代理人数量很难出现反弹。
所以从全局视角来看，代理人数量的企稳是行业的重要支撑，但想要看到行业回暖复苏，人均代理人的产出出现实质性提升才是关键，“改造”代理人已经成为了比“拉”更多代理人更重要的事情，而独立代理人制度的推出则是我们在“改造”代理人、寻找新增量方面一次重要的尝试。
实际上，最近两年已经有不少保司开始尝试独立代理人，走在最前面的当属大家人寿，最近爱心人寿也宣布了旗下的独立代理人计划。那么，目前独立代理人推行效果如何?发展有哪些难点?
有关于这些问题我们专门采访了鸿源科创联合创始人张乐飞，今天跟大家一起聊聊独立代理人那些事儿。
独立代理人真的够“独立”吗？
独立代理人制度起源于国外成熟的保险市场，在美国，独立代理人可代表一个或多个保险人，并由其授权订立保险合同。独立代理人主要的收入来源是保险人的佣金。
独立代理人的优势主要存在于两个方面，一是独立代理人使得保险公司降低对代理人的控制力度。这也将一改原来保险公司与代理人之间垂直化的关系为扁平化，责权更加明确。二是传统营销模式保险公司要承担大量的代理机构运行成本及管理费用。而独立代理人则可大幅降低保险公司的经营成本，提高销售的专业化程度，是必然大趋势。
也正是在这两个优势的催化下，独立代理人在国外保险代理人队伍中占据着重要份额。数据统计，目前在美国34万人代理人中，专属代理人有15万人，占有41%的市场份额；独立代理人有19万人，占有49%的市场份额。从这一数字可以看出，美国90%的市场份额通过代理人来实现，而独立代理人是其主流渠道。
但是国内的独立代理人制度似乎与国外已经成型的制度有些不同，国内最新的独立代理人制度本质只是减少了基本法层级，但在独立代理人的产品交叉销售上并没有太大改变，保司的独立代理人只售卖自己产品，所以独立代理人未能真正“独立”。
张乐飞对此表示，目前几乎所有的保司对当前的制度都是“即恨又爱”，期待新模式带来业绩增长，又担心打破现有稳定的局面。
这就造成了目前国内保险业在这种双重心理阻碍下，独立代理人制度推进缓慢。总的来看，独立代理人制度无疑是一种先进的制度，但自推出以来市场响应一般，这不仅需要政策上给予更大的力度支持，还需要改善独立代理人的营商环境。独立代理人相当于个体户创业，需要按照扶持创业者的思维来推动独立代理人的发展，独立代理人才能能真正的“独立”。
“简配版”独立代理人制度，发展的如何了？
大家人寿是国内首个试水独立代理人制度的保险公司，据了解，大家保险没有传统的个险队伍包袱，具备从0起步的优势，目前大家人寿独立代理人采用的是2层基本法模式，即管理者和执行者，管理者不卖保险，只发展队伍提供赋能，执行者开展业务。
这种模式本质上还是专属代理人模式（只卖大家保险的产品），而且为了降低人力成本，将内勤通过机制转化为了外勤管理者。但是大家人寿的独立代理人制度相对于其他保司而言是最扁平的基本法，或者说没有基本法，这也是最接近国外独立代理人制度的一点，这种制度的优越性目前已见成效。
从大家人寿公布的数据来看，2022年上半年，大家人寿已实现期交保费3.9亿元，同比增长225%；其独立代理人月人均产能4.45万元，月人均收入1.06万元，而去年同期大家人寿独立代理人队伍的人均月产为2.74万元，增长幅度明显。
同时，水滴保也开始涉水独立代理人业务。水滴公司创始人沈鹏表示，水滴保将打造一支高素质、强专业的独立个人保险代理人队伍，通过“线上效率+线下深度”的联动配合，为用户提供个性化、私享化的保险服务。
水滴公司保险副总裁李佳介绍，水滴保将为社区门店提供产品、培训、法务、商务、税务、系统、设计等多部门支持，并借助互联网及科技基因的优势，推出“优选产品、准确客户、IP打造、专业培训、有效展业、专家支持”六大赋能系统，协助独立代理人有效获客、打造个人IP、提高展业效率，提升其专业能力和个人影响力。
对于水滴保做独立代理人业务，张乐飞认为，线上保险经纪商想要把独立代理人做好，难度还是存在的，因为想要在短时间内塑造一支可以服务线上陌生客户的专业队伍本身就是难度难度颇大的事，线上线下的融合不仅需要构建平台机制，更需要以买家思维打造服务体系，如果是单纯的以客户资源转化为出发点，很难服务好客户，转化率会很低，所以水滴保的独立代理人之路探索，依旧任重而道远。
总的来看，目前国内已经有不少保司开始试水独立代理人制度，也有部分公司取得了一些成效，但总体体量还是较小，各方面的建设还需要加强。
独立代理人发展，最大困难在哪里？未来发展如何
有关于目前独立代理人发展最大难点，我们认为还是在于获客，因为相较于专属代理人可以依托基本法发展团队（过去发展团队是获客的核心方式），独立代理人制度不再具备发展团队获客的能力，所以独立代理人发展环节中最大的难点是获客。
近年来，围绕代理人“获客”的工具层出不穷，并且基本上已经形成了获客工具体系，但是这种方式依然有很大的局限性，主要在于给代理人提供了效能工具，但是没有客户，这些效能工具发挥的价值就十分有限。保险是一个低频，非刚性需求产品，因此需要庞大的客群（超出个人人脉）才能养活一个代理人。在这样的环境下，不依靠基本法，独立代理人要想发展，必须拥有客户资源池。客户资源池的建立非靠一己之力能完成，必须有所依托，比如平台、社区、企业等。因此，要想建设独立代理人队伍，必须围绕帮助其建立客户资源池为目标开展工作，才能确保独立代理人的生存和发展。
同时在提及代理人未来发展时，张乐飞说：近年来保险公司专属代理人队伍持续下降，而第三方保险经纪人/代理人人数却依然在增长。首先，这与客户需求多样化，保险公司产品单一，迭代速度慢等有关，代理人为满足客户的需求，选择加入代理或经纪公司就可以售卖多家公司产品，能够帮助用户进行产品的筛选，这与独立代理人的发展方向完全吻合。
其次，一些中小保险经纪和代理公司的基本法制度比较扁平化，同样的产品代理人可以拿到更多佣金，信息差越来越小，利益的天平也在重新平衡。再者，保险科技赋能体系的完善，应用成本的减低，代理人对保险公司销售中台的支持依赖度越来越低，也加速了专属代理人转保险经纪/代理人的速度。独立代理人是在保险经纪/代理公司的经营的基础上的又一次升级（再次减少基本法层级），因此，就未来的发展趋势而言，专属代理人的人数，产出会持续减少，而独立代理人则会持续增加，产能也会随着时间逐步提高。
尾言：独立代理人制度的尝试是我国保险业重要的一次制度进步，尽管目前国内的独立代理人制度与国外还有一些差异，但是随着改革的深入和发展，我们相信能看到我国的保险代理人队伍变得更加专业，产销分离的大趋势会更加强，也希望随着独立代理人队伍的不断扩大，保险队伍的“质”能够得到真正的提高。
最后，再次感谢鸿源科创联合创始人张乐飞对本文做出的贡献。
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